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如何开发新市场 谢细泉 2015.7 市场营销的成败关键是什么 产品 服务 价格 推销 广告 点子 策划 新市场是什么？ 开发新市场“心法定位” 1、心法的作用 1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据 2、四把尺 2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则 事业理念 心态 五心 五大原则 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承诺：说到做到！ 开发步骤 一、开发新市场的前奏 1.1 知已 1.2 知彼 （经销商、竞争对手） 2、 谈判前的准备 2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备 2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备 二、区域市场规划书 营销人员在开发市场之前，通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。? 三、列名单 1、按销售半径列：由近到远； 2、按熟悉程度列：有亲到疏 3、按客户信誉列：有高到低 4、按需求列：……….. ………. 尽量列出所有的潜在客户名单！！ 制定销售线路图！ 四、洽谈 短兵相接 1、电话预约 2、上门洽谈  2.1 规划线路图。 2.2 察颜观色：遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸” 。 2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。　 3、洽谈内容  如何谈市场？——市场计划书 从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。　 4、注意事项 怎么跟四种不同性格的人谈 1、力量型——赞美 2、活泼型——激将 3、完美型——分析 4、和平型——带动 五、 跟进、签约 还没有结束。。。。。 服务很关键！ 服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！ 1、所有的服务都是主动完成的。 2、服务要有好的态度。 3、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票） 4、所有服务都是多次、持续完成的。 5、服务要有专业知识。 6、服务是顾客转介绍顾客最好的方法. 7、养成服务的习惯。 8、服务关键期：1天(文员确认回访预约培训时间）、3天（送货上门、业务员上门做产品培训）、7天（业务员上门拜访并开始做推广）、15天（帮客户分析销售）、28天（总结当月情况并做好下月规划） 结束语 　 新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！” ? 信心 耐心 恒心 爱心 诚心 克服5大病症 消防员 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 区域销售人员需要克服 替客户找理由 抱怨指责 走走停停 动歪心思 前奏 区域市场规划书 列名单 洽谈 跟进、签约  1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 2.个人的准备：思想上和仪表上 （企业基本情况与销售政策） 1.1.1不断参加培训学习：学习有关雨虹的发展史、企业文化、企业现况、产品技术与配方、生产工艺、防水知识、财务政策、销售政策等基本知识培训，尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。　 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 1.2.1风土人情：包括目标市场的人文环境、人口数量、经济水平、消费习惯等。 　 1.2.2市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等