如何开发新客户.ppt

二、销售拜访的准备与计划实施（3） 自我介绍要简洁干脆 范例 “我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ” ◎ “您好！我是陆地方舟、做电动巡逻车的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） ◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。” √ ×太长，听着不爽，客户容易迷糊！ 二、销售拜访的准备与计划实施（4） 假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他人的推荐 范例 ◎ “是××经理专门派我来的……” （客户会感觉公司领导对其很重视） ◎ “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……” （熟人推荐，客户不能太不给面子） √ 二、销售拜访的准备与计划实施（4） 假借词令让客户不好拒绝 2、用赞美赢得客户好感 范例 ◎ “听×××说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您……” （让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。） √ 二、销售拜访的准备与计划实施（5） 学会提问激发客户兴趣 目的： 通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。 好处： 1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。 注意： 1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。 2-4：电话销售技巧 技巧篇： 第三节 三、电话销售技巧（1） 打(接)电话应做好的准备 ◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 ◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 ◆ 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始…… 三、电话销售技巧（2） 电话销售的基本技巧 基本步骤 第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。 语言要求 1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。 三、电话销售技巧（3） 电话销售的业绩来源之一 制定工作目标： 保持足够电话量 电话销售是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话销售工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。 三、电话销售技巧（3） 电话销售的业绩来源之二 养成良好习惯： 有效管理时间 ★ 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点～11点，下午2点～4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话销售效果。 ★ 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 小知识： 针对不同客户打电话的时间 ◆ 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； ◆ 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； ◆ 行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打电话； ◆ 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； ◆ 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； ◆ 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； ◆ 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； ◆ 家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话； ◆ 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 三、电话销售技巧（3） 电话销售的业绩来源之三 与客户建立信任 引导客户需求 ★ 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。 ★ 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。 三、电话销售技巧（4） 电话销售应避免的不良习惯 1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 三、电话销售技巧（4） 电话销售应避免的不良