通关准备及话术演练.ppt

* China Life Insurance Company Limited * China Life Insurance Company Limited 通关的目的和意义 确保学习效果 熟练掌握运用 通 关 题 目： （一）会前沟通话术 （二）过滤话术 （三）送请柬话术 （四）会中三板斧、四促成话术 我们要做的----会前《客户40》 1、搜集客户资料，填写《客户40》 目的：积累客户，保证源源不断的客户源 优选客户的要求： 客户40— — 1小时能见到＋能叫对你名字 五个条件： 35岁以上＋个体商贩＋手机号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不超过2个月＋不强烈反对保险的人 会前---铺垫电话 2、电话拜访话术：×××先生（女士）！ 近期我公司邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的“客户答谢活动”，我把您的资料交到公司，由公司在几万名客户中进行电脑抽选，如果公司客服经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将“答谢会”的请柬给您送上。届时您可千万不要错过机会 目的：提前沟通、筛选、锁定目标客户 让客户有期待感，激起兴趣 学会说“不知道”(时间、地点、讲师、 内容…) 会前--过滤话术 电话过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不高＋能当家作主）：拿出客户资料表 1）最近生意如何——现钱 2）我有个朋友也是做这个生意的，每年能挣十多万，你的经营头脑和社会关系比他强多了吧，一定更成功吧——闲钱 3）最近好多人在投资项目上赔钱，您还好吧？——有无重大支出 4）向您这样的成功人士，事业上一定得到了家人的大力支持，如果您做出什么投资计划，你的家人不会反对吧？——能否当家作主 目的：通过沟通，更准确地了解客户资料 但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少来定。 会前--《客户候选资料表》 3、优选客户资料，填写《客户候选资料表》 目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料 要求：不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰 先交先得 会前----递送请柬 4.递送请柬面访话术（让客户倍感尊重 ×××先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司举办的“高端客户答谢会”，我受公司经理室的委托给您送上请柬和门票，明早8点我来接你, 送你过去参会。（如果客户说自己去）那么我8点在您家门口等，一起去好吗？（如果客户坚持自己去）那好，明天上午9点我们在***宾馆恭候您本人准时光临。对了，会议期间将有幸运嘉宾抽奖活动，请您千万不要忘了带请柬和门票。。 公司统一购买统一打印，交钱后拿请柬 会 中 分为场内、场外 场内：客户听分红报告会 场外：业务员看场外训练 场外训练（业务员参与） 1、三板斧——听明白了吗＋讲的好吧＋您打算请几樽 2、四大促成话术的运用：聚宝盆＋产品＋氛围＋观念 填写客户候选资料表 聚宝盆话术 吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！北京的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴旺！您请两樽会不会太少！ （拿出确认卡让客户填写）。 这份保单有三险一金，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资一份还是两份呢？ （拿出确认卡让客户填写） 产品话术 您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！ （拿出确认卡让客户填写） 氛围话术 理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。美满一生也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。 （拿出确认卡让客户填写） 观念话术 几点感受 1、如何杜绝业务员认识不足 2、如何从书面语言变成自己的语言 3、针对不同的客户准确分析，对应的 话术 4、各单位一定要在大战前熟练话术 最后的赢家! 通关流程 通关学员到指定房间，找指定关主报到（房间贴有名单和分组编号）； 按照通关关主要求开始逐一通关； 未通过者自动进入下一循环再次通关直至通过； 其他待通关人员必须在房间旁听学习，听从通关关主指挥； 关主注意事项 （1）通关关主按事先分配的《通关人员分组名单》，明确自己当天通关所有人员的姓名。 （2）对各通关关主进行编号，分别在房间设置通关考点,李总将巡视督导。 （3）通关关主在学员通关时交来的《通关评估