药店绝密内部资料：100大核心单品的卖点与话术详细分析.doc

100大核心单品的卖点与话术 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F代表特征(Features)，A代表优点(Advantages)，B代表利益(Benefits)，E代表证据(Evidence)。首先列出商品特征，接着是商品的利益，第三个阶段是客户的利益，最后保证满足消费者需要的证明。 以下是某药房TOP100单品的FABE销售案例： 1、奶粉伴侣 F(特点)：您好，某某奶伴侣是以金银花蒸馏液为主要成分加工而成的金银花饮品，是专为小孩设计，没有添加任何防腐剂。 A(优势)：专门为小朋友设计，口感很好，针对性强，营养价值也很高。 B(利益)：添加了奶伴侣不仅给小朋友增添了喝奶兴趣，再不用为小孩子不想吃奶发愁了，还提高了小朋友的饮食营养价值，一举两得。 E(证据)：买了这个小朋友不仅更爱喝牛奶，小朋友生病也少了，父母都开心了不少，小朋友的脸色越来越好、越来越活泼。 2、蜂胶足光粉 F(特点)：清洁护足，预防异味，缓解脚部多种不适感。 A(优势)：含天然蜂胶，大家知道的蜂胶是天然的“抗生素”。 B(利益)：一天一袋，方便!同时让您足下生香。 E(证据)：我们有个老会员，是个老糖尿病，抵抗力差，脚老是裂口子，有异味，买了两盒这个蜂胶足光粉，前几天会员日又来买，说他的脚好多了，还说谢谢我们给他介绍这么好的足光粉给他。 3、感冒退热贴 F(特点)：您好，感冒退热贴是高分子亲水凝胶，薄荷脑共同作用，可起到物理降温。辅助治疗和缓解由感冒引起的发热、鼻塞、头痛等症状。 A(优势)：口服的感冒药和退热药相对来说副作用比较大，外用的感冒退热贴相对来说副作用小，对小孩的身体没有伤害，安全可靠。与其它退热贴相比，一贴持续退热管12小时，一般的持续4个小时。 B(利益)：感冒退热贴是一种高分子亲水凝胶，可迅速达到物理降温的作用。让小孩快点摆脱感冒发烧的痛苦症状。 E(证据)：我们这个产品蛮多小孩用过，也觉得效果比较好。都是街坊的妈妈团介绍过来买的。用了一两张后小孩的感冒和发烧都缓解了。小孩又都恢复活蹦乱跳了…… 4、精品肤专家 F(特点)：您好，精品肤专家是外用药品，适用于特殊皮肤的护理，如皮肤瘙痒、奇痒、皮炎、湿疹、蚊虫叮咬、热痱子等皮肤问题，效果较好。 A(优势)：相对于肤专家来说，精品肤专家效果更佳，对人体无伤害，安全可靠。 B(利益)：精品肤专家属于中药成分的外用膏药，无副作用，相对于外用膏药是比较好的，可以让您快速解除皮肤困扰。 E(证据)：我们这里有个老爹爹用了这个药效果特别好，来买了好几次，再加上我们推荐的联合用药(维生素B族)他的顽固性皮炎好了很多。 5、人工牛黄甲硝唑胶囊 F(特点)：因为本产品是复方制剂，每粒含甲硝唑200MG，人工牛黄5MG。 A(优势)：所以能治疗急性智齿冠周炎，局部牙槽脓肿，牙髓炎，根尖周炎。 B(利益)：对你而言，甲硝唑对大多数厌氧菌具有强大抗菌作用，而人工牛黄是清热解毒的。您服用本品，今晚可以睡个好觉。 E(证据)：你看甲硝唑口服吸收良好，有一两个顾客的症状和你一样，自从服用本产品后，疼痛的症状很快消失。牙齿不是病，痛起来真要命。 6、痛可贴 F(特点)：您好，本品是含纳米材料，纯植物提取物。通过簿荷脑的物理作用，具有物理降温，清凉作用。它的基材有弹性，含薄荷脑、植物油、纳米级氧化锌。 A(优势)：相对其它同类产品膏药本品没有气味，夏天用清凉舒服。纳米是它一大特点，对皮肤没有伤害，没什么副作用。 B(利益)：您买这个药还可以买三盒送两片单片，相当于便宜了你一盒的钱。疗程用药对你缓解病情有帮助，真是两全其美。 E(证据)：有一位女顾客跟她妈妈买了一盒用，觉得效果不错。把多年的腰痛缓解了。还让妈妈买了十盒带回老家了。 7、头孢呋辛脂片 F(特点)：本品主要成分为头孢呋辛脂，用于治疗敏感细菌所致的下列感染。 下呼吸道感染：如急性和慢性支气管炎及肺炎。 上呼吸到感染：鼻窦炎，副鼻窦炎，扁桃体炎和咽炎。 皮肤及软组织感染：如疖，脓包病。 淋病：急性淋球菌性尿道炎和子宫炎。治疗广泛，效果更佳。 A(优势)：头孢呋辛酯化后增加了分子的脂溶性，可供口服，服药后从胃肠道吸收，并迅速在肠粘膜和血液内水解而释放头孢呋辛进入血液循环，最低抑菌浓度持续8小时以上。 B(利益)：头孢呋辛酯化后增加了分子的脂溶性，可供口服，服药后从胃肠道吸收，并迅速在肠粘膜和血液内水解而释放头孢呋辛进入血液循环，最低抑菌浓度持续8小时以上，餐后服用可增加吸收，24小时内给药量的32%～48%由尿排泄。对人身体较少的伤害。 E(证据)：