料神Sam-客户调查之客户网站分析..doc

“料神Sam”的外贸网络营销神技②：从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块” 观察??料神Sam??|??2013-10-21????|????评论?3 ? ? 搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是碰到潜在客户的感觉比较对口时，千万别偷懒省略这一步。 为什么我说调查分析客户十分重要，甚至要超过开发信本身呢？原因如下： 1、可以帮助你找到对的人； 2、可以让你对潜在客户有更加详细的了解； 3、很多材料可以作为开发信的素材； 4、适当表现出你对客户的了解，让对方好奇甚至惊讶，对你产生兴趣。 现在，我们来用多个实例来说说怎样分析调查客户，深挖客户背景。假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业，在找美国市场客户的时候，找到 HIGH FIVE 的客户网站。 请大家一起动手打开这个网站：（注：这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌，进而搜到的。） 首先对客户网站的研究非常重要！ 打开一个公司的网站，首先我们看ABOUT US的内容。很多人上来就看看主页，看看产品页，然后就直奔contact us页面去找邮箱去了。其实这是错误的习惯！最有价格的信息点，其实都藏在about us页面中，要学会从客户公司的简介中找到价值信息点：公司角色、性质、所处行业、主营产品、历史，甚至可能CEO介绍。另外，about us页面中也经常能提炼到关键词！ 其次，也是重中之重，先对信息进行提炼和筛检！ 具体的方法如下：就像HR收到面试者的简历一样，想象一下你的手中有一个红色的记号笔，在关键信息和有亮点的地方划下横线，最后把这些关键的点给“摘”出来。之后，我们把这些重要信息进行适当处理，输入客户档案信息表格中，并逐条进行分析： 分析①：基本信息 supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. Supplier??角色：供应商 disposable gloves and apparel，主要产品：一次性手套和衣服；（多了一个产品关键词，录入关键词表格中） dealers and distributors worldwide ，客户群体：全球范围的经销商、分销商（显然要出口，自己生产成本高，价格可能没有优势，应该会从中国进口）。 healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. 适用的行业群体：医疗保健、实验室、劳动防护、工业和食品处理（多了4个行业关键词，录入关键词表格中）。 你看，公司简介页面中有这么多有价值的信息点可以挖，为何你们都从来不重视研究呢？ 分析②：优质品牌商 High Five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. We pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection. premium brand多了两个产品关键词：protective clothing, hand protection （收录入关键词表格中，潜在客户网站上的产品类别、表达，其实对你扩充你的关键词词库非常有用！） 分析③：产品分析 High Five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel. 主营产品：一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四种 副营产品：disposable non-woven apparel（一次性无纺布衣服，把这个录入到关键词词库！） 分析④：地道的表达方式 Our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protec