罗燕媚-终端业绩倍增.ppt

终端业绩倍增 主讲：罗燕媚 ●就当今社会的生存和生活而言， 只有业绩才是体现价值的硬道理 销售额的工式： 销售额 客流*成交率*成交金额 问题： 1、现在的家具商场人流是不是很少,一天，两天，甚至一 周也看不见一个客人？ 2、是不是经常会碰到很多成交不了的订单，有些订单甚至 已经谈了两三个小时了，就差一点点都不可以成交？ 3、是不是经常会碰到这个月已经开了很多单了，可是目标 业绩还是完不成？ 终端业绩倍增 三神剑 提升店面客流 ——资源整合，内外兼并 内部客源整合 1、吸引顾客——忙碌地工作 2、 跟踪顾客——对进店顾客、意向顾客、已成交 顾客、抱怨顾客的管理 忙碌地工作 终端，零销是什么？ 零售一门表演的艺术；店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。 案例：吃饭 250定律 销售法则 当今市场做销售： 坐销× 行销√ 专卖店仅仅是一个窗口，在终端中做的所有投资都将在专卖店得到体现，都将由专卖店导购员体现出来，而更重要的还有专卖店以外的营销，用有限的卖场，做无限的市场，达到无限的销量。不能看天吃饭（案例）！ 外部客源整合 1、网络营销：业主论坛、业主QQ群、家居博客营销； 2、外联推广：房产经纪人、装饰公司、物业管理； 3、小区推广：扫楼、回馈活动、促销活动； 4、电话营销：老客户的回访利用、新客户的开发； 5、场外活动：开业、周年庆、团队等活动 6、品牌联盟：不同类型的高档家具建材进行联盟 小区推广的步骤 如何走进小区 与客户沟通话述 小区推广的注意事项 场外活动： 场外活动的视频展示 品牌联盟 品牌联盟的案例展示 提速成交率 ——关闭交易，快速开单 成交＝收入＝业绩 成交高于一切，没有成交就等于零，就没有业绩的体现。 不会成交的人永远为会成交的人打工。 传统成交： 终端销售流程十步曲＝成交 ≠ 快速成交 快速成交的标准？ 1、结束成交 2、成交的效率 3、成交后你与顾客的关系变好了，成朋友了。 快速成交必胜销售法则 ●引导销售法 ●痛苦销售法 ●单品销售法 引导销售法案例 ●房地产售楼（价格、朝向、格局） 引导销售法： 1、问顾客“是”或“对”的问题 2、塑造自身行业专业性 3、以退为进，挖掘需求 4、记录顾客的需求（一定要用本忆和笔） 5、介绍产品（不要超过三项） 6、成交 痛苦销售法： 1、发现痛苦 2、制造痛苦 3、放大痛苦 4、解决痛苦 5、介绍产品 6、成交 痛苦销售法案例 ●卖药的故事（影响工作、生活、恋爱） 单品销售法案例 ●X专卖店老夫妇买摇椅 （本没想买这么贵的产品的） 快速成交的原则 ● 卖什么说什么重要 ● 把坏处说透； 使用“你有没有——经历” ● 把好处说够； 快速成交的秘诀 ● 所有的成交都要被要求出来的，敢于要求顾客 成交。 ● 所有的成交都是为了爱！ 提高成交金额 ——引入体验，推荐配置 提高成交金额法则 ●产品推介法—新品、正品、畅销品 ●促销推介法—套餐促销品 ●氛围推介法—推荐配置 ●售后 推介 法—回访（人）、维护（产品） 产品推介法——新品、正品、畅销品 产品推介法案例： 产品推介法——新品、正品、畅销品 促销推介法——套餐促销品 氛围推介法——推荐配置 电话回访 上门回访 售后推介法—问题： 售后推介法——回访、维护 回访及维护的流程： 回访及维护的要准备的物料： 交流的话述： 未雨绸缪+运筹维幄 ——决胜终端，冲破业绩 谢 谢！ 祝您们赚大钱，明天会更好！ 1、电话回访并约定时间2、约定时间内上门回访或维护3、工作配合（一人维护产品，一人与顾客交流） 1、维护工具 1、问候2、使用产品的感受3、推广公司及品牌文化4、告知维护的细节及重要性5、赞美产品效果，继续推荐产品6、附上公司资料，希望顾客阅读或转介绍7、结束维护及交流。离开 1、直接进入法 首先端正好自己的心态，不要紧张，要学会扮演角色，根据自身的条件（像学 生、业主等），就像进自己的家一样，直接跟随业主或自行进入。 2、间接进入法 如：1）我是家具公司的家具顾问，约好客户做护理（家具或沙发护理）； 2）我是装修公司、窗帘公司、橱柜的设计师或助理，约好X栋XX号客 户量 房； 3）我是小区X栋XX号XXX的朋友（同学、同事） 注意：（如果在不清楚房号和客户姓名时，要尽可能的把楼栋单元号往小的 说，比如2栋1单元的业主） 3、通过第三方人员介绍进入： 1）通过买过老客户回访介绍的方式 2）通过跟随内部人员进入的方式 3）通过假借与小区物业谈广告合作的方式 1、直入主题法 你好！先生（小姐），（点头，微笑）我是雅阁斯丹红