如何开发大客户-G.doc

如何开发大客户? ? 第一单元?基于客户的销售过程 1、?影响客户采购的因素包括（A,C,D,E）√??? A．需求??B．意愿??C．了解价值??D．相信??E．满意?? 2、?对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。（错） ?3、?如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对）? ?了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错） ?5、?实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B）? A．了解产品??? B．了解客户为什么会买我们的产品??C．寻找目标客户??? D．拜访客户 第二单元?计划和准备 1、?我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。? A．级别?? ?B．职能?? C．态度?? ?D．角色?? 2、?好的销售人员会通过询问向导来收集客户的资料。（对）? 3、?大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。（对） 4、?讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。（错）? 5、?基于客户的销售过程第一步是（B）。? A．打电话推销产品???B．计划准备???C．分析客户的需求???D．亲自上门拜访客户?? 6、?实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。? ?A．上网查询???B．打电话????C．发展向导???D．登门拜访?? 7、?讲座中，老师通过（?D?）了解到局长的行程。BX? A．技术人员??B．局长助理??C．办公室主任??D．处长? ?8、?计划准备的步骤是（A）。? 发展向导?收集客户资料?组织结构分析?销售机会分析??B．收集客户资料?发展向导?组织结构分析?销售机会分析??C．发展向导?组织结构分析?收集客户资料?销售机会分析???D．收集客户资料?组织结构分析?发展向导?销售机会分析 ??9、?发展向导时，我们一般找哪些类型的？（AC）?? A．技术型????B．顾问型????C．关系型????D．公司任意相关人员 10、?客户资料一般包括（ABCD） ?A．环境资料?? B．组织资料??? C．个人资料??? D．竞争资料? ?基于客户的销售过程第一步是（B） ?2? A．打电话推销产品???B．计划准备? C．分析客户的需求??D．亲自上门拜访客户? ? 第三单元?建立信任 1、?以下哪些阶段比较适用展会。（AB）? ??A?认识阶段??B?约会阶段??C?信赖阶段??D?同盟阶段?? ?与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE）????A?分析型??B?表现型??C?暴躁型??D?亲切型??E?进取型?? 3、?拜访客户是最好的介绍产品的时机。（错）? 4、?与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，了解需求，这是销售手段，而不是销售目的。（对）? 5、?计划准备充分之后，下一步是（B）???A?约客户吃饭，并介绍自己的产品??? B?与客户建立信任???C?拜访客户，直接介绍自己的产品??D?想方设法讨好客户?? 6、?我们一般是按照与客户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式的发展。（错）? 7、?老师列举的河南定单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（B?）阶段。? A．认识???B．约会???C．信赖???D．同盟? 8、?分析型的人不喜欢别人送花。（对）? 9、?以下事件中，（D）证明老师已经与处长达成同盟。? A．接受老师安排的所有行程???B．与老师打麻将???C．答应帮助达成项目??? ?D．告知局长的行程?? 10、?约会的标志性事件有（BCD）? ??A．打球???B．吃饭???C．邀请到客户来公司参观???D．与客户进行技术交流? 11、?信赖的标志性事件有（ACD）? A．接受比较贵重的礼物???B．吃饭? C．接受安排的所有活动?? ?D．客户请你替他写计划书?12、?老师列举的河南定单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（A）阶段。 ?A．认识???B．约会??C．信赖??D．同盟? ? 第四单元?需求分析 1、?需求是（ACD）??? A?有形的?????B?无形的?????C?有层次的，分表面需求和深层需求????D?树状结构??? 2、?真正好的销售，最重要的是（BCD）? A?能说会道?????B?会提问?????C?热情似火?????D?会倾听???? 3、?与客户交往过程中，推进关系比了解需求更重要。（错）????? ?需求是客户为了满足目标和愿望，针对问题和障碍而设定的解决方法和采购指标。（对）???? 5、?讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清楚顾客需要什么，就开始推荐手机，她不算是一个合格的销售人员。（对?）???