我的客户经营(温).ppt

我的客户经营;售前（客户资源收集） 售中（客户沟通） 售后（客户维护）;客户购买课程的理由：;对你的认同;熟练的介绍课程设置 ;公司给的客户名单 自己的交际圈 老客户转介绍;A类：很认可你，也很认可课程； B类：很认可你，但不认可课程； （比如上过类似课程，效果不满意。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不报名） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）;;;;经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务…;愚公移山的思考;以送名片为由（假装路过） 以索要名片为由（公司要求拜访以名片为证） 送更改过的名片（印两个职位，事后登记） 不留资料，下次奉送（今天资料不全，公司正改版） 送新资料（切记不要重复） 提供信息（孩子教育方面或者全脑开发的信息，微信） 取回之前留下的资料（送达资料时提前提醒） 找问题请教客户（微信，电话） 送年节礼 赠阅公司刊物 ;课程设置有新组合 生日慰问（微信、贺卡、公司小礼物） 公司组织各类活动邀请 请客户帮忙填写调查问卷 无理由拜访（不等同无目的） ;1、沉默型抗拒（多提开放式问题，提升兴趣和思考） 2、借口型抗拒（忽略或转移话题，偷换概念） 3、批评型抗拒（提封闭式问题，理解尊重客户意见） 4、表现型抗拒（认同，提供意见，让客户自行判断） 5、主观型抗拒（少说多听，建立亲和力） 6、怀疑型抗拒（证明课程效果） ;客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时 客户坚持要谈主要问题时 谈论订购与付款方式时 询问合约内容时 谈到有人买过此产品时 抱怨其它品牌时;建立全面的客户档案 节假日、生日慰问 提供生活上的帮助 活动的邀约 智慧爸妈俱乐部活动的及时通知 关心孩子的成长和其家庭的情况 以朋友心对待每位客户