客户经营的重要性.ppt

行销不是一项技术，二是生活本身。你必须抓住人心，要能够为人所信赖。因此，首先必须对自己的工作拥有足够的信心和荣耀感。在此基础上，如果加上对保险“爱的使者”的认同和使命感，你就会自动自发地堆你所从事的事业充满热忱，你也会自觉自愿地努力学习上进，努力拓展并精心维护你的人脉关系，信心十足地安排好自己每一天的生活，你会觉得生活变得非常充实和有意义。这样的人生才是最重要的。这样的行销也是充满乐趣的行销。我所走过的人生旅程，绝非一路坦途，不论是在年幼的时代，还是开始从事行销工作之初，总是充满了艰辛和魔力，而我恰恰从这些艰辛和魔力中练就了各种各样的本领，称为我成长过程中的最好的条件，让我始终保持积极向上的心态，全心全意地奋斗过来。柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认只的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未了世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。记者曾经访问她，她说：“请问你一天拜访几个顾客？”柴田禾子一天拜访——各位仔细听着——拜访三十位顾客。一般寿险从业人员一天拜访的顾客可能不超过五位，假设他真的拜访到五位的话，柴田禾子一天，顶他六天的工作量；一年，这个人要做六年；柴田禾子做五年的话，这个人要做三十年；假设柴田禾子做三十年的寿险，这个人要做一百八十年，才会有同样的业绩。所以成功的人，他不是比你聪明，他只是以最短的时间采取了最大量的行动客户经营什么是客户经营？当我们为某一用户提供了产品或者服务，这个用户成为我们的客户一旦建立了客户关系，每一个客户都有两种需求，一种是明确的表示出来的需求；另一种是客户潜在有很多原因没有提出来的（顾虑、没有成熟、迷茫、表述不清等）客户经营就是不断挖掘客户潜在需求客户经营的重要性：

某公司伙伴04-06年的软件销售与服务收入(万元)客户经营关键因素客户需要什么服务客户的需求决定了服务的价值，是服务增值的核心；也是获取收入的主要因素客户使用软件的满意度是我们客户经营的核心。客户流失的原因失去的客户的百分比原因1%死亡3%搬走了4%自然地改变了喜好5%在朋友的推荐下换了公司9%在别处买到更便宜的产品10%对产品不满意68%服务人员对他们的需求漠不关心一个不满的客户24人不满但并不投诉一个投诉不满的客户背后有25个不满的客户，016个有严重问题但未发出抱怨声投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持关系一个不满的客户会把他糟糕的经历告诉10-20人02一个满意的客户会告诉1-5人一个满意的客户0504020301100个满意的客户会带来25个新客户维持一个老客户的成本只有吸引一个新客户的1/5更多地购买并且长时间地对该公司的商品保持忠诚购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感给公司提供有关产品和服务的好主意01不是设法把东西“卖”给他，02而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。03眼睛只看客户口袋的“钱”，客户迟早会离开；04眼睛只看客户的“心”，客户永远在你身边。05“卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且“存”多“领”少。客户经营的最高境界客户经营是寿险行销的真谛准客户的增加就意味着行销人员财富的积累。90%的销售收入取决于准客户的开拓，另外10%由推销的技巧带来。准客户开拓工作的意义美国寿险行销协会调查发现：准客户开拓是从事寿险行销中最困难的问题，也是营销员离职的主要原因。客户经营的概念什么是客户经营？以优质的服务品质来获得客户良好的评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客户的关系，从而达到客户永续经营的目的。客户经营的重要性公司永续经营的命脉代理人生存的根本为什么有的人总有业绩？01而有的人却总是没有业绩？02为什么有的人成为MDRT会员？03而有的人却月收入不到1000元？04为什么有的人能够在寿险界长青？05而有的人却工作不到一年就半途而废？06入司半年时间，我们的困惑柴田禾子1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。

1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800