企业分销商培训.ppt

参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求。 超市谈判八卦阵 纵：明明给予让步，坚持不让步 超市谈判八卦阵 扮：善用仪表板 掌握节奏 没时间 注意先后节奏 始终气定神闲 沧海一粟 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材超市的假面具 让销售人员对得起他的工作，让他们出汗，谈判中始终保持怀疑的态度！ 尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判； 谈判时间到立即离开； 永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的：永远记住你买我卖，但你并不总是卖我买的； 不要显露你的兴趣，降低对方期望值； 假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。 超市谈判八卦阵 推：无理变有理 拿：主动吃小亏 在小地方主动吃亏，在大地方不让 超市谈判八卦阵死：  昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜 在己，可胜在敌。 超市谈判八卦阵备： 谈判前充分准备——目标设定 厂家重要 店方重要 店方关注 内容：陈列、广告费、促销 策略：决不白给 技巧：挤、套、纵、扮、推 双方关注 内容：帐期、进场费、店庆费、价格 策略：死守不让 技巧：挤、套、扮、死 双方不关注 内容：送货、破损等 策略：主动吃亏 技巧：拿 我方关注 内容：总结100条 策略：贪得无厌 技巧：套、扮、死 备 59 第三部分：分销商未来的方向 分销商的未来发展在哪里？ 淘汰：变成零售商，专做八流厂家，专卖假货 赢得话语权：本地精耕，掌握终端分品牌组建销售队伍 经营成功：全品项销售创造利润机会 实力扩张：分支机构覆盖外围市场终端 品牌包装，专业行销公司形象塑造 垄断通路：甚至自建通路跟厂家做利益交换 联销体 前向后向发展：定牌生产或者进军零售市场 其他：联合重组、国际贸易…… 除非你想换行业，否则，分销商转型的难点在于首先突 破第一阶段，增强实力赢得话语权。其次才是选择。 走向成功的瓶颈一定是专业提升。 分销商的发展出路在哪里？ 唯变不变：分销商面对生存环境的变化 动比不动好，早动比晚动好，主动比被动好！ 终端拜访的基本模式 电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 优：服务简单、卡车利用率高、费用小、速度快： 劣：被动电话服务运费高、 非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品 相差、客户资料维护不及时 适用：边远线路，销售量小。 终端维护——零售人员的管理 案例：配送体系的建立 5名邮差的线路如何分布？ 仓库 案例：配送体系的建立 5名邮差的线路如何分布？ 仓库 A1 A2 A3 A4 A5 案例：配送体系的建立 5名邮差的线路如何分布？ 仓库 【分销覆盖计划－每月拜访计划】 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。 户外大型活动 货架调整 实线：拜访变更 虚线：拜访增加/电话拜访 【分销覆盖计划－销售人员工作落实】 把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑： 　每人负责的区域 　每人负责的具体商店 　每人的覆盖周期和计划 商店类型 商店数量 　　　　　　　　公司销售代表 　1区 　2区 　3区 　4区 　5区 A类商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B类商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C类商店 120 己 己 己 戊 戊 ××市（县）区 东区 中区 西区 01线 02线 。。。 01线 星期六 销售路线 拜访路线 ××省区销售部总经理 经营部\办事处经理或主任 01线业务代表和驾驶员、02线业务代表和驾驶员。。。 客户1、2、3 市区划分 线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图 11I