《供应商的评估、开发和关系管理》-武文红.doc

供应商的评估、开发和关系管理 培训大纲 （2天课程） 【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人 【培训收益】：在当今的新经济时代，采购工作被认为是“仅限于日常进货和常规流程”的观念已经逐步得到转变，这对于采购人员和采购管理者的综合技能提出了新的要求。采购工作已融入到企业内外的供应链活动范畴，专业的采购与供应链管理对企业核心竞争力具有卓越的贡献，正被越来越多的企业所认识和尝试。 本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知识、供应商评估与管理技术、报价评审方法、采购谈判策略、管理合同与供应商关系，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。 【培训内容】： 导言：（第一天 9:00-12:00） 采购专业体系简介 采购与供应链管理需首先认清组织环境 新经济时代的采购职能介绍 采购专业的职业发展前景介绍 ZARA案例/惠普案例/供应链运筹案例 A：采购与供应链管理准备 不同采购品项的专业分类管理 明确采购需求的方法 需求预测方法简介 供应规划与预算 预算的概念和实质 业务性需求/资本性需求的预算方法 如何制定供应规划 采购组织结构设计与采购授权 认识与理解供应市场的方法与步骤 准备进行供应市场分析需预先明确的问题 评价供应市场竞争程度和影响 供需曲线的应用 波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会市场下，供应商在何种情况下可通过供应商使用不同定价因素？设定权重与评定等级供应商关系合同类型供应方－采购方关系/合同连续图谱 现货采购定期采购无定额合同定额合同伙伴关系合资企业内部供应内部供应与外包比较转换成本和供应商开发之间的权衡非正式法询价正式法询价招标法采用电子市场最低报价最低所有权总成本（TCO）； 概述谈判过程的主要阶段及其特征获得并理解信息在准备谈们应考虑的因素策略 要满足的需求采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略决定双方组织和个人实力的对比策略对谈判双方进行SWOT分析策略谈判目标与政策设定现实可行的谈判目标策略确定谈判的不同变量或问题策略同谈判目标相联系对方的立场和可能的利益 说服技巧和方法策略 可供采用的谈判战术详解 谈判确定谈判的不同阶段策略提问积极倾听对方的重要性策略确定并考虑对方的利益策略肢体语言的特定形式策略后续工作一旦达成协议能够描述关键性问题评估谈判绩效 4 / 4