全国2013年07月自学考试00179“谈判与推销技巧”历年真题.doc

绝密 ★ 考试结束前 全国2013年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分） 在每小题列出的四个备选项中，只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判发生的基础是（ D ） 1-7 A．价格 B．动机 C．标的 D．双方利益 2．下列选项中，不属于关系冲突的原因是（ B ） 2-25 A．谈判中出现破坏谈判行为 B．强烈的情绪 C．较差的沟通质量 D．错误的沟通 3．很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是（ B ） 3-47 A．过程中的利益 B．关系中的利益 C．原则中的利益 D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的被并购方为（ D ） 4-71 A．“猎物、羚羊” B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子” D．“猎手、狮子” 5．谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是（ D ） 5-101 A．意志力 B．协调力 C．责任心 D．自制力 6．下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是（ D ） 5-103 A．意志力 B．责任心 C．自制力 D．沟通能力 7．谈判一方逼迫另一方让步的方法是（ C ） 7-147 A．讨价 B．还价 C．威胁 D．接受 8．“一方面，文化约束和界定了群体的行为，另一方面，文化也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的（ D ） 9-194 A．心理要素 B．社会结构要素 C．“身份证明” D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以前一期数值，得出的是（ B ） 10-241 A．定基比率 B．环比比率 C．相关比率 D．构成比率 10．销售机会不会无限期地持续下去。这充分表明销售机会具有（ B ） 11-249 A．客观性 B．时空性 C．平等性 D．两面性 11．“每10单位为1箱，每单位优待价为5000元”。这种订单报价方式是（ C ） 13-325 A．估价报价法 B．间接报价法 C．直接报价法 D．审计报价法 12．铁路运单一般有（ C ） 13-331 A．三联 B．四联 C．五联 D．六联 13．旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于（ A ） 14-347 A．单纯服务 B．附属服务 C．事务性服务 D．技术性服务 14．理想的中间商的位置应该是（ C ） 15-394 A．顾客流量较集中的地点 B．顾客流量较分散的地点 C．顾客流量较大的地点 D．顾客流量较小的地点 15．事件功能表用于（ B ） 16-426 A．客户服务信息管理 B．服务合同管理 C．服务统计与指标分析 D．潜在客户管理 16．对销售人员地域进行重新设置，体现了客户销售管理子系统的（ A ） 16-425 A．客户管理功能 B．销售管理功能 C．联系人管理功能 D．服务管理功能 17．最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（ C ） 1-10 A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商 D．谈判终结 18．能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是（ A ） 4-77 A．认同力 B．强制性 C．补偿和交换 D．遵从准则和客观标准 19．推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何。这充分说明，一个成功的推销人员应具备（ D ） 10-229 A．社会知识 B．美学知识 C．语言知识 D．用户知识 20．服务质量难以用精确的数量描述和定义，这突出体现了服务的（ A ） 14-368 A．无形性 B．不可分性 C．不同质性 D．顾客参与性 21．总代理与批发商之间进货价格差异属于（ B ） 15-417 A．水平渠道冲突 B．垂直渠道冲突 C．交叉渠道冲突 D．多渠道冲突 22．推销人员应过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计。这突出说明，一个理想的推销人员应具备（ A ） 10-228 A．强烈的敬业精神 B．敏锐的观察能力 C．良好的服务态度 D．说服顾客的能力 二、多项选择