国际商务谈判案例分析(PPT103页)8.pptx

第10章 国际商务谈判案例分析 【学习目标】 ▲　知识目标 ◎　了解国际商务谈判案例分析的方法 ◎ 理解国际商务谈判案例分析的意义 ◎ 掌握商务谈判案例分析的过程 ▲ 技能目标 ◎ 能够熟练运用商务谈判中常用的原理、原则、技巧和策略处理谈判事务 　　; 10．1国际商务谈判案例分析步骤 10．2具体案例分析 ; 10．1国际商务谈判案例分析步骤 10．1．1商务谈判案例分析应遵循的原则 1．真实性 2．典型性 3．可读性 4．完整性 5．有效性 10．1．2商务谈判案例分析步骤 1．分析问题 2．理论及应用 3．解决方式; 案例一　美国瓦那公司与日本夏山株式会社 的贸易纠纷 事件背景 瓦那食品公司是世界500强企业之一。该公司准备在20世纪80年代初开发日本市场。于是委派负责海外事务的董事马莱进行调查，并与日本食品企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会社对与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴趣，两家企业于1982年签订协议，开设垄断供销店，为期12年。; 于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许可证转给了夏山株式会社。1984年初，夏山株式会社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料盒装的奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续进口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅罐装，夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起向日本顾客销售）。 1984年末，夏山株式会社在日本国内生产的产品销售额不能达到合同规定的水平。这样，根据合同专利权使用条款的约定，夏山株式会社必须向瓦那公司支付产品专利权使用费。但是，夏山株式会社对专利使用费的“正当性”表示了异议。他们认为，夏山株式会社在生产瓦那产品上损失较大，瓦那公司在收取二重利益，即在日本国内生产的专利使用费以及出口收益。 ;夏山方面的立场 于是双方谈判开始。夏山株式会社认为只有将塑料盒全部换成金属罐，这才能说国内生产已经开始。因此瓦那提出的最小值专利使用费条款不适用。夏山株式会社认为自己是受骗了，是由于罐装进口影响了盒装国产品的销路。社长山下二郎认为，马莱是诓骗夏山株式会社的罪魁祸首，因此，对马莱特别恼火。在后来的一段时期，山下将谈判事宜交给了部下。在他离开日本期间，其部下在与马莱谈判时却同意全额支付最小值专利使用费的余款。气愤的山下在与律师商量以后，给瓦那食品公司会长马斯塔滋写了一封英文信，信中申明了夏山株式会社的立场，同时要求对方退还夏山职员寄出的最小值专利使用费款项。信中还口气严厉地指责了瓦那公司。这也使得瓦那公司代表对夏山株式会社的对立情绪加大。 ; 山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下显然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不信任，因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。但马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的，但信的内容全是马莱的风格，形式主义色彩浓厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复了。但在马莱的要求下，双方在东京举行了会议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成员。;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Saturday, July 3, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:01:3419:01:3419:017/3/2021 7:01:34 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2119:01:3419:01Jul-2103-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。19:01:3419:01:3419:01Saturday, July 3, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2119:01:3519:01:35July 3, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。03 七月 20217:01:35 下午19:01:357月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 217:01 下午7月-2119:01July 3, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决