业务员市场规划指导.ppt

2005年5月20日 GUANGZHOU Copywright?2005 Himalayas Advertising Co. Ltd., all right reserved 业务员市场规划指导 专业造就信赖 市场竞争的激烈 决定了招商形式由传统的交易营销转向关系营销 厂商的双向沟通与管理将日益加强 业务员仅仅凭巧舌如簧已远远不能打动客户 必须提供对产品选择、切入，价格、促销设定，渠道开发与控制等进行全程跟踪，全程策划的一站式市场操作服务才能赢得客户的欢心 专业造就信赖，成功源于坚持 你的回报来自你对市场的投入 当地市场分析报告 深入了解 做好两件事，成为当地市场的专家 亿家能市场规划方案 具体操作 当地市场分析报告 深入了解 一、市场状况 当地的太阳能市场容量有多少？ 当地市场有哪些太阳能品牌？ 当地销售太阳能的渠道有哪些（专卖店、商超、建材市场等） ？具体分布状况如何？ 当地有哪些大型的商超、家电市场、建材市场、装饰一条街等卖场？ 当地有哪些大型的企事业单位？安装太阳能的比例如何？ 当地有哪些大型的小区？新小区与老小区的具体分布状况如何？房价大概是多少？小区住户的安装太阳能的比例如何？ 当地发行量比较大的报纸杂志有哪些？收视率比较高的频道与节目有哪些？ 二、竞争状况 当地销量比较大的是哪些品牌？哪个品牌销量最大？ 竞品具体的销售额是多少？约占当地市场份额多少？ 竞品销量最好的是哪几款产品？约占总销售额的多少？具体价格是多少？具体什么规格（支数、管长、水箱容量等）？ 竞品的工程销售状况如何？ 竞品诉求的卖点是什么？ 竞品专卖店状况(数量、位置、面积等)如何？ 竞品商超、建材市场等卖场进驻情况如何？ 竞品广告投放情况（中央电视台、省级电视台、当地电视台、当地报纸）如何？ 竞品的促销活动开展状况如何？（周期、规模、形式、地点） 竞品采取什么有效的促销形式令你印象深刻？ 三、消费者状况 当地的平均收入水平是多少？消费习惯如何？ 消费者对太阳能的接受情况如何？安装太阳能的用户比例大约是多少？ 竞品主力消费群体的职业和收入情况如何？ 亿家能的在当地的知名度状况如何？消费者如何评价亿家能？ 消费者对什么样的促销活动最感兴趣？ 亿家能市场规划方案 具体操作 产品及价格规划 运筹帷幄 成竹在胸 渠道建设规划 促销规划 广告宣传规划 一、产品及价格规划 公司现有产品线划分 竞品的产品线划分 当地的消费水平及习惯 1、展示企业的强大实力 2、建立高端形象 3、未来主流方向 形象机型 1、利润的最大来源 2、以独特卖点与对手形成差异，对手无法跟随，如“冬天好用”、“热是硬道理” 主推机型 1、找出当地销量比较大的品牌的最畅销机型作为参考 2、拿一款规格相仿的机型作为阻击机型 3、价格直接对竞品形成威胁 阻击机型 备注：结合当地的消费水平及习惯，可将某些个性化的产品作为某些特定区域的主推产品，如灵通系列在某些地方就比较受欢迎。 二、渠道建设规划 零售渠道建设 专卖店 家电连锁 商超 建材市场 …… 工程渠道建设 分销网络建设 装饰装修公司 电梯公司 中央空调工程公司 市政工程公司 建筑设计院 小区买断 企事业单位 …… 市区分销商 乡镇分销商 三、促销规划 专卖店促销 商超促销 小区促销 广场促销 开辟四大战场，全面开花 促销人员培训，决胜终端 太阳能知识 公司实力 产品知识 促销话术 …… 具体规划可参考公司的促销模板手册及直销员培训手册，但一定要根据当地的实际状况选择合适的模式。