促销四大要素转变.ppt

* 多媒体营销市场部 * 促销要素转变一 3 1 * 活动利益点的设置要足够吸引力 统一的宣传解说口径，消费者信服 执行过程统一，顾客的认知清晰 提升可信度 活动准备与策划 方案的可信度 * 利益点的设置 通过直接而有效的利益点设置，提升顾客对活动的认同程度，一个好而实在的利益点，是提升活动公信力最有效的手段。 * 统一解释口径 所有人员解释口径的统一是，对外信息输出一致，可以有效的保障活动公信力 商场讲解口径统一 电话回访口径统一 预约登记点口径统一 商场价格执行统一 主推产品统一 临促讲解统一 * 公信力道具 道具的充分运用时保障公信力一个最直观的手段（价格文件，工作证件，文件夹等） 通过对公信力道具的充分运用提升活动公信力 工作人员统一着装 计算器 佩戴统一工牌 团购资料文件夹 * 银行渠道的参与 银行的短信渠道和信息发布渠道的运用，是保障活动公信力最有效的途径。 * 企事业单位的内部宣传 企事业单位的内部宣传也是在企事业单位内部做促销活动保障公信力的一个有效手段。 部分企业 员工数 华为 87500 联想 28700 中兴 51000 中石油 1673000 … 成千上万人 强大的消费群体。 * 报广和网站资源的投放和运用 报广和网站资源的投放作为一种传统的保障公信力手段应加以利用，最重要的是使其在终端达到保障公信力的作用，而不是单单的信息宣传。 * 促销要素转变二 2 * 消费者被动接受信息转为主动传播 刺激消费者接触信息 重复的信息传递和到达率 与消费者主动式沟通 有效的信息发布 主动式沟通 * 信息的有效和主动传播 促销活动的信息发布应将于顾客的有效沟通和主动的信息传达作为重点和基础加以保障。 单页 预约点 电话中心 活动商场 通过系统的活动信息发布加深顾客对活动的认识和感知程度。 * 刺激消费者接触信息 利益点设计应有充分的吸引力，信息发布期的户外造势应强调效果。 * 重复的信息发布 信息发布过程中应不断对消费者进行促销活动信息的重复输出，卖场、单页、二展、户外预约登记点、电话回访中心的信息发布和统一解释口径。 * 信息的到达率 信息发布应关注信息的到达率，一方面在强调促销信息发布的覆盖面，同时另一方面也要强调促销信息能够真正为顾客所熟悉。 * 促销要素转变三 3 * 熟悉活动关键 统一活动宣传口径 活动策略和产品主推全员清晰 全员培训 全员动员 全员培训 * 活动关键点和细节的执行 所有人员了解活动执行的关键点和细节，确保促销活动按照既定的时间规划有效推进，是全员培训的一个重要使命。 终端执行的有效推进 主推产品信息的一致输出 保证活动信息的统一输出 促进方案的整体执行效果 终端执行培训 产品讲解培训 统一口径培训 活动方案培训 * 临促作用的充分发挥 促销活动的执行应充分发挥临促资源的作用，临促资源的有效利用需要借助于不断的培训强化各项活动细节和关键点的执行。 * 卖场核心人员的协调 核心人员的协调工作也是培训期间需要关注的一个要点，通过核心人员的现场协调工作，提高卖场灵活应变的能力和促销活动执行的效果。 卖场核心人员 提升终端团队执行力 突发事件处理 与商场沟通 协调公司资源 赠品管理 临促调配 一定的议价权 * 促销要素转变四 4 * 户外预约执行到位 电话中心作用的最大发挥 前期顾客充分互动，主推产品推介 决胜于卖场之外 现场执行 决胜卖场之外 * 卖场内争夺的弊端 卖场内各品牌均有大量资源和人力投入，争夺顾客具有一定的难度，且部分卖场场地位置不理想，容易造成为他人做嫁衣裳的局面。 1 竞争品牌在终端卖场的干扰，竞品展厅布置了相应的促销信息，投入了拦截人员，对康佳活动有很大削弱。 2 终端卖场位置不理想，部分卖场康佳展柜在竞争品牌之后，顾客到商场之后接触到的更多是竞品的信息. 3 活动主场排他的人为执行不到位，部分活动主场由于认为执行排他的不到位也使得竞品抢占了大量的市场份额. * 户外预约的执行 应把户外预约做为决胜卖场之外的核心工作，通过有效的户外预约，让顾客对康佳产品和促销活动形成充分的认识，进而接受。 * 电话预约回访中心的执行 电话预约回访中心作为我们执行促销活动获取顾客资源一个最有效和直接的途径，应在促销活动的执行过程中加以重点的关注，这也是促销活动决胜于卖场之外一个有效的保障。 * 与顾客的充分互动，主推产品推介 决胜卖场之外一个最重要的部分即为提前锁定顾客，通过提前预订定金翻倍等措施将做好主推产品的推介和顾客锁定工作。 * 自建平台作用的充分发挥 借助于自建平台，让顾客远离竞争激烈的商场环境，实现销售结构的把控以及主推产品的上量。 * 移动商务车的有效运用 作为最有效和灵活的自建平台——移动商务车，应在促销活动中承担起更多的决胜于卖场之外的重任，同时通过移动商务车还可以实现下到一线企业