第二章推销准备技巧.pptx

项目二 推销准备技巧任务一 推销计划准备任务二 推销员自我准备任务一 推销计划准备事务处理及准备等候面谈开拓新客户接触和交易聊天优秀推销员21%6%22%40%11%劣等推销员13%12%11%21%43%拼字游戏中 国 销 售 培 训 网n游戏的启示完成任务目标方法中 国 销 售 培 训 网一、制定推销计划的意义描述成功路径，确保完成销售目标规划你的工作，确保时间的合理运用培养成功的习惯1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。中 国 销 售 培 训 网二、制定推销目标的方法和程序1、制定推销目标 目标判断练习什么是目标Smart原则目标判断练习下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！中 国 销 售 培 训 网http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c nsmart原则Specific具体Measurable 可衡量Attainable可达到Relevant相关Time-able 以时间为基础中 国 销 售 培 训 网http://o 制定目标练习判断下列目标一、我要成为一名管理者二、我要在2025年12月31日之前赚很多钱三、我要在2015年12月31日之前成为美国 总统四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万中 国 销 售 培 训 网看看约翰的目标我要在2025年12月31日之前，通过销售赚到100万元。明确销售任务把销售任务转化成销售目标将销售任务转化成smart目标将推销任务转化成销售目标推销任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。 推销目标 在2016年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2016年12月31日之前收回500万元货款。确定自己的收入目标或事业发展目标制定自己的推销目标确定自己的销售目标个人目标必须高于销售任务目标二、描述实现目标的途径确定销售额的来源明确分目标开发新客户确定销售额的来源老客户的再次合作增加交易金额开发新客户你需要依靠新客户带来多少销售额？开发什么客户能实现期望的销售额？你能有把握的客户群体是哪些？确定开发目标。老客户的再次合作你需要依靠老客户带来多少销售额？哪些老客户可以产生订单？如何增加老客户的购买量或促成再次购买？增加交易金额你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？如何增加每笔交易的金额？在哪些客户中可以增加交易金额？如何说服客户提高采购量？销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额约翰2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万老客户的再次合作100万增加交易金额50万三、确定具体方法将方法指标化描述方法目标客户细分描述方法针对不同的目标客户确定具体的实现方法约翰2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万代理商制造商去年在谈的客户代理商展示会开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版购买许可证紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示将方法指标化确定具体的数量客户数销售活动次数实现的金额……约翰2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万代理商20家制造商10家去年在谈的客户10家代理商展示会3次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版20家购买许可证4家紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买X-4型软件加强对X-4型的介绍和展示进一步指标化开发10大客户：和200家制造商电话联系拜访40家制造商……四、制定全年的行动计划确定阶段目标制定每月工作规划行动计划表第一季度目标：一月目标要做的工作二月目标要做的工作三月目标要做的工作第二季度目标：四月目标要做的工作五月目标要做的工作六月目标要做的工作……约翰的行动计划表第一季度目标：实现一百万销售额一月目标：一、获得40家有价值的潜在客户，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟踪的客户中实现10万元销售额……要做的工作：一、举办一次针对代理商的大型展示会，邀请100家代理商参加。二、给30家制造商打电话，争取达成10家面谈三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话，对近期有可能成交的客户进行拜访……二月目标……要做的工作……三月目标……要做的工作……约 翰鑫鑫电子大客户部经理，自从事销售工作以来，年年超额完成销售任务，并且在 90%的情况下都成为年度销售冠军。总结为什么要制定销售计划？制定销售计划的方法和步骤导入案例? 据美国有