七种客户的拒绝类型.docx

七 种 客 户 的 拒 绝 类 型 1 、 沉默 型 的抗 拒 这 类客 户 在 跟 你接 触的 整个 过程 当中 他是 表现 得比 较冷 漠的 ，也 不太 说话 的， 他 只 是很 冷静 地坐 在那 里。 这时 候你 所需 要做 的事 情是 ，你 要想 办法 让你 的客 户多 说话 ， 要 多问 你的 客户 一些 问题 。因 为当 他越 沉默 的时 候， 常常 就表 示你 越不 能提 起他 的购 买 兴 趣和 意愿 ，所 以要 让他 多说 话。 你要 问他 一些 开放 式的 问题 。什 么叫 开放 式的 问题 ， 你 要引 导他 多谈 谈他 们自 己对 你的 产品 ，对 你的 服务 的看 法， 对他 们需 求感 兴趣 的看 法。 只 要你 能够 多引 起他 们来 多说 话， 那么 他就 会更 容易 的把 注意 力和 兴趣 放在 你身 上以 及 你 的产 品身 上。 所以 鼓励 这种 沉默 型客 户多 说话 ，多 问一 问他 们的 看法 ，多 问问 他们 的 意 见， 从他 们的 回答 过程 当中 ，你 就比 较容 易的 找出 他们 的那 一棵 樱桃 树。 所以 接下 来， 你 就可 以集 中注 意力 能够 去创 造和 提升 他的 兴趣 。 2 、借 口型 的抗 拒 　 常 常有 客户 一提 出来 的抗 拒， 有经 验的 业务 员一 听就 知道 是借 口。 他知 道这 不是 顾客 真 的不 买的 原因 。借 口只 是敷 衍你 ，比 如说 ， “ 你 这个 东西 太贵 了， 我没 有兴 趣。 ” “我 今天 没有 时间 ，我 需要 再考 虑考 虑。 ” 一 听就 知道 是借 口。 所以 常常 碰到 这 种 借 口型 抗拒 的时 候， 首先 你可 能需 要做 的是 针对 于借 口型 抗拒 的第 一步 ，先 不要 理他 。 先 不要 理会 他这 种借 口型 的抗 拒。 因为 这些 借口 型的 抗拒 根本 不是 他不 买产 品的 主要 原 因 。所 以你 何必 要去 理会 呢？ 那当 然你 也不 能完 全的 不当 一回 事， 你还 是要 去处 理， 只 是 用忽 略的 方式 去处 理。 怎么 去处 理呢 ？ “ 张 先 生， 我想 你所 提到 的 这些 问题 是 非常 重 要的 ，我 想价 钱是 每一 个人 都会 考虑 到因 素， 所以 我们 待会 儿可 以专 门地 来讨 论你 认 为 价钱 上面 的问 题。 在我 们在 讨论 到价 钱问 题之 前， 我想 先花 个几 分钟 来告 诉你 我们 的 产 品的 优点 ，为 什么 我们 过去 有这 么多 的客 户会 向我 们购 买我 们的 产品 ，而 为什 么你 也 应 该可 能考 虑向 我们 购买 而不 是向 别人 购买 。 ” 顺 势再 去介 绍你 的产 品、 服务 、及 优 点 。 3 、批 评型 的抗 拒 有 时候 客户 会对 你的 产品 和服 务、 公司 甚至 你这 个人 会提 出一 些负 面的 一些 批评 。 他 会批 评你 的产 品的 质量 ，可 能会 批评 你们 产品 的价 钱。 碰到 这种 批评 型抗 拒的 时候 ， 你 所需 要做 的第 一件 事情 就是 ，切 记不 要去 跟你 的客 户产 生争 执， 不要 去批 评他 ，一 定 要 跟他 站在 战线 上， 你要 去理 解他 、尊 重他 。 4 、问 题型 的抗 拒 客 户常 常会 提出 一些 问题 来考 验你 ，他 会问 很多 你想 到的 或是 你想 不到 的问 题。 所 以 每当 客户 提出 问题 来考 验你 的时 候， 事实 上等 于客 户在 跟你 要求 更多 的信 息。 如果 客 户 对你 的产 品不 提任 何的 问题 ，表 示他 对你 的产 品有 可能 根本 不感 兴趣 ，他 不想 了解 你 产 品的 有关 内容 。 　 　 当然 ，首 先你 必 须对 你销 售的 产品 要有 充分 的知 识和 认识 ，否 则顾 客问 你的 问题 ， 你 一问 三不 知， 那么 这种 抗拒 你是 完全 没有 办法 解除 的。 5 、表 现型 的抗 拒 　 有 很多 的客 户， 他喜 欢在 你的 面前 显示 他的 专业 知识 ，他 很喜 欢让 你知 道今 天他 非 常 了解 你的 产品 ，甚 至他 比你 还要 专业 ，显 示他 自己 是行 家。 我想 很多 朋友 都会 碰到 这 样 子的 客户 。碰 到这 种客 户你 的处 理方 式一 定要 记得 称赞 他的 专业 ，即 使他 所讲 的事 情 是 错误 的。 6 、主 观型 抗拒 客 户对 于你 这个 人有 所不 太满 意。 你可 以感 觉你 跟顾 客间 相处 的那 个氛 围都 不太 对 劲 ，感 觉自 己没 有亲 和力 ，客 户可 能会 对自 己不 满意 ，所 以这 时候 表示