第二章药店的选址.ppt

第二章药店的选址 药店选址的重要性 比如：老年人型的，重点是参茸、保健品，医疗器械，各种心脑血管用药；（老城区）年轻人的，重点是药妆、时尚、使用方便的药品；（新兴城区）幼儿型的，重点感冒、消化类、增强免疫类药品（社区，妇幼保健院附近） 第一节目标市场选择 目标市场的定义： 指企业在市场细分的基础上，为满足现实或潜在需求的消费者或用户作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。简言之，目标市场就是企业产品和劳务的消费对象。 例如：全国连锁药店（海王星辰）省连锁（大参林） 影响企业目标市场选择的因素 与目标市场相关：市场容量、交通运输状况、竞争程度、与公司总部的距离、政策等。 与企业相关：企业发展战略、市场策略、管理水平、资金状况等。 第二节 商圈分析 一、商圈的定义及构成 商圈：指特定商店销售范围的地理界线，以商店为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域。 商圈构成：核心商圈、次级商圈、边缘商圈 商圈构成 商圈分析内容 1）人口规划及特征分析：人口总量和密度、年龄分布、平均教育水平、居住条件、总的可支配收入、人均可支配收入、职业分布、人口变化趋势、消费习惯等。 2）经济状况分析：主导产业、产业多角化程度、消除季节性经济波动的自由度等。 3）竞争状况分析：现有竞争者的数目与规模、不同竞争者的优势与弱势、竞争的短期和长期变动趋势、市场饱和程度等。 4)网点地址的可获性分析：地域类型与数目、交通网络状况、区位规划限制等。开设连锁分店时，一般首先需要分析商圈内有哪些商务区。 二、影响药店商圈的因素 1、药店经销药品的品种、规格和价格 大参林：品种多、规格多、价格低，具品牌效应（湿毒清、祛痘产品） 2、药店所在地的地理环境 3、周围店铺的竞争与互补性 4、时间因素 5、当地的城市规划及人口规模的变化 三、商圈的划定方法 1、雷利法：雷利法则是由美国Reilly W教授通过对美国的150 个都市圈进行调查后，根据牛顿力学的万有引力理论提出的“零 售引力规律”。 雷利法 雷利法则有两项假定：一是两城市同样接近公路，距离的衡量限于主要大道，不包括交叉的小路。二是两城市的零售能力相同。顾客之所以吸引到人口较多的城市，乃是由于该城市商业设施好，商品品种多等因素的影响。 该法则主要证实一个城市的人口越多，规模越大，商业越发达，对顾客的吸引力就越大。 雷利法的缺点： 未考虑药店品牌、服务水平 、顾客的忠诚度等对消费者的吸引力，具有一定的局限性 2、询问法：直接询问法、间接询问法 3、经验法 四、药店商圈分析要考虑的因素 1、商圈的类型：中央商业区（大参林）、一般商业街（海王大药房）、住宅小区（海王星辰）、郊外地区（五福堂） 2、竞争者情况 3、商圈的饱和度 饱和度是指某个商圈在现有药店种类和数量下，还能容纳某种药店的能力，反映了该商圈内某种药店的竞争程度。 饱和度指数：IBS=C×RE/RF 指数越高，开店成功的可能性越大 4、消费者的特征：收入、年龄 5、商圈内的营业潜力 该店在商圈内的营业潜力由商圈内的药品消费额及该店在商圈内的市场占有率决定的。  6、交通的便利程度 商圈分析的意义 1、药店得到更多的顾客信息 2、为目标顾客提供相关的产品和服务 3、可以根据商圈大小选择传媒 4、可以确定连锁店开设分店的数目 第三节 药店地址的选择 一、药店位置类型及对药店经营的影响 1、商业中心：客流量大、租金贵 2、一般商业街：竞争激烈 3、医院附近：竞争对手多 4、郊外型店铺:品种多，价格低廉 5、店中药店（超市店）：与超市分担费用 二、药店地址选择的原则 1、顾客流量大且稳定 2、药店地址的选择与其经营规模及品种相适应 3、药店地址的选择要与药店的经营目标一致 4、药店地址的选择要充分考虑与周围药店的相关性和互补性 三、药店选址应考虑的因素 1、客流量 2、交通因素 3、购买力因素 4、分店与配送中心的关系 四、总店与分店的选址 1、总店：商业活动多、客流量大 如:广州老百姓大药房（万国广场） 2、分店：一般商业街、居民小区、职工宿舍区、旅游景点、车站附近或大型超市内部 五、药店选址的过程与方法 制定标准——实地观察——评估——入户访问——对投资和收益分析——制定评估比较表 * * 核心商圈 55%-75%的顾客 次级商圈 15%-25%的顾客 边缘商圈 余下来的顾客 核心半径：500米 次级半径：1000米 边缘半径：1500米 无差异点 （顾客） A地区 B地区 * * *