保险营销学第九章保险人员促销策略.ppt

营销人员的培训 目标：以尽可能少的费用获得尽可能多的保费收入，保持营销人员的稳定，增强公关能力。 内容：保险商品知识、行业知识、市场知识、推销技巧、表达能力、以及在礼仪、心理素质等方面的培养。 营销人员的管理 考核——最重要的方面 激励——十分必要。包括以下方面： 目标激励：保费收入、以周内访问顾客的次数、每月完成多少张保单作为目标，并与报酬挂起钩来 形象激励：通过展览、橱窗、广播、小报、录像等煤化营销人员的形象，培养他们的自豪感和自信心。 营销人员的管理 兴趣激励 ：创造条件满足他们的业余生活，陶冶情操，培养进取精神 荣誉激励：对先进典型，进行重点奖励 精神激励：肯定营销人员对社会和公司所作的贡献 物质激励：主要使用工资、佣金、奖金、住房、免费出国旅游等，激发营销人员的积极性 第四节 人员促销过程 保险商品是通过各种渠道销售出去的，一般来说，成功地完成一次销售活动，必须经过以下三个过程： 1 推销前的准备工作 2 推销过程 3 促成签约 1 推销前的准备工作 预先设想客户可能予以拒绝的种种借口，并拟定应对之策。 包括：知识储备：只有精通专业知识，才能替客户作最佳的理财规划；才能创造源源不断的话题，应付来自保户的各种疑问。推销准备：了解准保户—家庭、收入、职业、性格、学历等；作出适合的方案和保险计划书。 1 推销前的准备工作 心理准备：坚定信心和勇气；树立和培养健康的心理素质，拥有良好的心态。 营销人员的四项保险人格： 保险人格：客户对保险销售人员的认可考核。由四部分组成：心怀慈善、知识完备、逻辑合理、感性美好：保险推销就是与各种拒绝打交道。文化的渲染与内涵是装不出来的，必须通过提高自身修养，提升自己的形象。 资料 营销人员的4项保险人格 目前，保险营销人员要面临两个方面的考核：一方面他们要接受保险公司或保险代理公司或保险经纪公司的业绩考核；另一方面，他们要接受客户的认可。 保险营销人员的保险人格：指客户对保险营销人员的认可程度，简称保险人格。 保险人格由四个部分组成：心怀慈善；知识完备；逻辑合理；感性美好 心怀慈善：保险是对人类的生老病死残等风险的关怀。包保险业中，心中有善，即是对人类风险的关怀；就会视挫折为锻炼，视挑战为机会；视友情为财富，感恩图报；视成功为起点；保险征途就会处处坦荡。 知识完备：最根本的是要了解本公司的条款和别的公司的条款之间的差别，要会自问自答；为什么有这个差别。即使没有人教，自己看看保险方面的书也能悟出点道理来。这样在客户面前，才不至于一味用销售话术进行狂轰滥炸，客户累，自己也累。 要想进一步提高自己，就要进一步研究金融市场上的运作工具，如基金、股票、债券等相关理财工具。打好基础，做好准备，迎接个人理财时代的到来。这不仅仅是保险行业的必备知识，还有一些相关的知识也需要理解和熟悉。 总之，知识越全面，保险生涯就越自由，保险人格就越趋完善。 逻辑合理：站在客户的立场，用纯保险的逻辑为客户设计保险方案，而不是从某一个公司的保险条款角度或者是从佣金角度，按照业绩逻辑来设计保险。 感性美好：我们或许有这样的经验，遇到一个人，马上就能感到这个人给了自己一种舒服的感觉。为什么？因为他的阅历、理念和知识等，都沉淀在他的举手投足之间。做保险服务，就是与各种各样的拒绝打交道，所以，我们要更修炼品行、丰富学识、表里如一地做事。否则，必然会露出尾巴，让人感到虚假。 这是因为，文化的浸染与内涵是装不出来的。所以，我们必须通过提高自身修炼，来提升自己的形象，为成功奠定坚强的基础，搭建向上发展的台阶。 2 推销过程 与客户面谈的技巧： 需要满足法 FABE分析法 激发反应法 推销公式法 五次成交谈话法 需要满足法 三个阶段：发掘需要阶段，需要自识阶段、需要满足阶段。这一方法强调顾客的参与，以消费者导向为原则，可有效发挥营销人员的个人技巧，是一种低压战术，有利于保持与顾客之间的长久关系。 FABE分析法 展示商品效用价值的方法； F-feature特征：保险商品的价格、功能和服务等； A-advantage :与其他商品不同之处 B-benefit:将获得的利益 E-evidence :证据，支持上述利益的证据。 激发反应法 营销人员只要对准保户提供恰当的激发性刺激，作为回应，他们就会接受保单。这种方法有利于节省推销时间，对营销人员的专业技能的要求较低，没有把顾客的需求放在第一位。只适合于简单的推销过程。 推销公式法 在与顾客面谈之前，营销人员对顾客的需要、疑难、个性或偏好已有相当的了解，在推销谈判中只要遵循面谈的逻辑程序逐步推进至成交即可。这种方法可以激发营销人员对准保护的资料认真收集分析、从而根据不同的对象制定出相适应的推销策略； 五次成交谈话法 又称为：close法 Choice:将保险和非保险多种方案提出供