2025年高等教育文学类自考-03293现代谈判学考试近5年真题荟萃附答案.docx

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2025年高等教育文学类自考-03293现代谈判学考试近5年真题荟萃附答案

第I卷

一.参考题库(共80题)

1.谈判的两种含义：（）和（）。

2.谈判技巧理论的代表人物是（）

A、英国的比尔·斯科特

B、美国的约翰·温克勒

C、英国谈判学家马什

D、美国哈佛大学的费希尔

3.“弗鲁姆的期望理论，洛克的目标理论和斯金纳的强化理论”都属于（）

A、需要型激励理论

B、状态型激励理论

C、过程型激励理论

D、因果型激励理论

4.探测对方底细的策略技巧是什么？

5.在进餐时不谈生意的是（）

A、英国人

B、荷兰人

C、日本人

D、美国人

6.马什把谈判结构分成哪六个阶段？

7.交流、磋商的策略技巧包括些什么内容？

8.谈判助手的主要职责？

9.简述斯科特的谈判技巧理论？

10.简述对谈判人员实施激励的主要措施。

11.谈判具有哪些基本特征？

12.谈判人员的能力结构包括哪些内容？

13.谈判人员的内部管理包括哪些内容？

14.技术咨询谈判的特征及双方的义务？

15.有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣的本分。”孟子说：“那不见得。国君如果有了错误，做臣子的应加以劝阻。如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”。宣王听了，脸色铁青。孟子说：“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗？”宣王说：“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。孟子说：“破坏仁爱的人叫贼，破坏道义的叫残。这些人，我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。结合案例说明该方法的主要内容是什么？

16.“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？”这一发问的主要作用是（）

A、探测意向

B、引起注意

C、鼓动激励

D、定向引导

17.拟定谈判方案的主要依据是（）

A、总体目标和分项目标、最优期望目标、可接受目标和最低限度目标、主要目标和次要目标

B、资料信息、目标系统、结果预测

C、积极方案、应变方案、临时方案

D、实施条件评估、应变程度评估、取得效益评估、导致危害评估

18.杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据什么理论构建了谈判的策略系统。（）

A、谈判实力理论

B、谈判结构理论

C、原则谈判理论

D、谈判需要理论

19.简说需要动机和主体行为的关系？

20.逻辑在谈判中的纽带作用是什么？

21.逻辑在谈判活动中的作用可概括为（）

A、纽带作用

B、保障作用

C、破立作用

D、促进作用

E、推断作用

22.明确概念的逻辑方法中的正名法主要有哪些种类

23.简述政治、军事谈判的功能

24.简述温克勒实力谈判提出的十大原则。

25.交谈的礼仪与禁忌是什么？

26.破解以战取胜的方法措施不包括（）

A、阻止进攻

B、控制局势

C、针锋相对

D、改变环境

27.逻辑在谈判中的应用功能有哪些？

28.目标理论认为目标是引起行为的最直接的动机，设置合适的目标会对动机或行为产生强烈的激励作用。最先提出目标理论的是（）

A、美国哈佛大学的费希尔

B、美国心理学家弗鲁姆

C、美国马里兰大学的洛克教授

D、美国谈判学会会长杰勒德

29.简述对谈判人员（主体）实施激励的主要措施。

30.探测对方底细的策略技巧是什么？

31.决策信息整理的要求和方法有哪些？

32.“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的”心理行为叫做（）

A、投射

B、文饰

C、压抑

D、移置

33.谈判主体行为有哪些特征？

34.在谈判中怎样体现推断的作用？

35.谈判学是一门综合多门学科的（）、应用多种知识的新兴学科。

36.谈判常用的逻辑方法有哪些？

37.谈判终局的方法技巧是什么？

38.群体规范对行为有哪些影响？

39.谈判的基本程序有哪些？

40.谈判策略技巧具有哪些作用？

41.谈判中进行信息交流的主要方式包括（）

A、发问