销售高手(一)产品销售分析报告.ppt

销售高手（一）  产品销售 一、销售员如何有效的完成交易过程，主要取决于五大条件。 二、销售前的准备工作。 三、销售现场：（销售程序） （一）、提问程序 1、您知道这个问题现在不解决任其发展的后果是什么吗？ 四、实战案例讲解： ※信息处理： 第一次购买蜂胶的顾客。 通过引导进入自动销售程序、结果顾客又买了该公司一年量的蜂胶。这个成功的销售案例有以下几个关键点： 一个已在消费本公司产品的女性顾客（王姐），如何对她展开延伸销售呢？ 1、准备工作： ①、和顾客建立信任关系后、收集其家庭成员基本信息（老公、父母、公婆等） A、关系如何 B、健康状况 C、工作性质 ②、确定1-2个目标，她比较重视、感激和感恩的人； ③、制定潜在顾客的销售方案； ④、选择2-3个产品销售案例（销售方案、使用效果）。 2、现场销售程序 ①、销售员：王姐，我听说你老公李大哥当年为了娶您，放弃了晋升的机会啊？ 答：是啊，当年他为了我是下了大决心的。 ②、销售员：李大哥真好，女人一生能有这样的老公真是福气啊。 答：是啊，我家老李对我是真不错。 ③、销售员：听说李大哥现在的工作很忙啊，要管理一个公司真不容易，中国的老板平均寿命只有53岁，主要就是他们操心的事太多了。 答：是啊，他真的太忙了。 ④、销售员：王姐，照顾好李大哥的身体健康是最重要的事啊，这段时间网上看到那么多的老板因健康问题，在四、五十岁时就倒下了，他们的亲人该有多伤心啊。 答：是啊，是要注意了。 ⑤、销售员：王姐，开超市的张大姐前段时间给他老公买了一些玛咖，她老公服用后说效果非常不错，很感谢张大姐，现在对张大姐更好了，听说要给张大姐换车呢。您看给李大哥也同样配一份玛咖，好吗？ 答：A、好啊。（成交） B、不急下次再说吧。 销售员：王姐，李大哥的健康可是大事啊，越早预防越好啊。如果您目前经济上有点紧张的话就先配三个月的量，过一段时间我们再制定详细的方案好吗？ 答：A、那就先配三个月的量吧。 B、我今天没带钱，明天吧。销售员：没关系，李大哥的健康更重要，我安排先给李大哥带一盒先吃吧。 五、一个产品销售高手必须具备八大能力 六、小故事案例（给和尚卖梳子） 梳子是梳头发的工具，它对和尚来说有什么直接需求和间接需求呢？ 1、直接需求： 和尚因为工作的需要打坐念经，时间长了头脑昏沉，梳子能起清醒头脑及按摩作用，所以能销售少量的梳子。 2、间接需求： 庙里香客众多，开光后销售给香客，既能帮助庙里赚香火钱，也能加强香客和庙里的联系，达到多赢的结果。 销售就是把产品给客户，然后向客户收取产品价值的一个交换行为过程，其中包括物——物、物——钱、钱——物三种交换方式。 1、顾客对产品功能本身的直接需求和间接需求； 2、产品的性价比高低； 3、顾客对销售员的信任程度； 4、顾客现场的心情； 5、顾客对该产品的消费能力。 1、销售员的身份确定，可信性身份是建立信赖感的重要条件 ①营养师 ②健康师 ③权威专家 ④主管、经理 等管理者 2 销售方案制定——文字性的东西能让顾客感受到重视和尊重 3 现场环境营造——环境舒适能让人放松，从而放下戒备心理 5 效果案例——顾客想要的结果是顾客愿意交易的主要原因之一 4 4 与同类产品比较——差异化竞争是取胜的法宝之一 ①知道 ②不知道 A、越往后，解决费用越大 B、不解决会越来越严重、病变、衰老、甚至。。。 2、您看是暂时解决还是彻底解决好呢？ ①暂时解决方案：A\B\C； ②彻底解决方案：A\B\C； 1、销售能否成功80%取决于销售条件成熟和销售前的充分准备工作； 说明 2、销售技巧尽量少用，销售员专业自信是顾客现场愿意合作的主要原因。 2003年12月10日，广州美食节展会现场。一男性中老年顾客已购买另一公司一年用量的蜂胶产品时，如何再给顾客销售本公司的蜂胶呢？ （一）、单一销售产品案例： 1、销售员：大叔，您买的这个公司的蜂胶品质很好，您真有眼光，您是自己服用还是给别人带的呢？ 顾客：是啊，这个产品不错，我听说蜂胶对中老年人的健康很好，我给我和太太每人买了一些试试。 销售程序： 2、销售员：大叔，每个公司蜂胶的针对性和作用不