促销员培训材料(销售技心巧)夏普.ppt

优秀的柜台销售人员 优良的品德 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表 柜台销售的特点与难点 顾客购买心里分析 事前的准备——待机，吸引顾客 公司及所在卖场的情况 本公司与其他公司的产品知识 柜台销售技巧 行业信息 广泛的知识、丰富的话题 气质与适合的礼仪 接近顾客——如何让消费者驻足？ 站位 目光 肢体语言 有效阻挡 ☆小贴士：如何打造你的魅力？ 真心的对别人产生兴趣 对别人表现出诚挚的关切 学会对别人微笑 使用适合的称呼 了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题 尊重别人，让对方认为自己是VIP，满足他的成就感 状态控制——消费者甄别 状态控制——应付手段 积极倾听 包括激发兴趣、专注、共鸣、了解、 肢体语言非常重要 分析评估 确定顾客类型及解决方案 预测一般性需求 客户的需求分析 准备适合产品的呈现 投其所好 阐述技术——开启你的销售 介绍程序 公司 产品 FAB FAB F：特点、功能 A：优势 B：利益 产品呈现技巧 呈现产品的附加值 明确告知其附加值 附加值的利用 价值类比 修订产品呈现方案 了解不同需求 根据顾客反应不断变换呈现方式 利用现场的各种道具 说服技术——如何实现消费者购买呢？ 有效地提问 1.开放式 任其发挥 了解需求 2.肯定式 引导需求或赞同 询问的目的 收集信息、了解需求、引导和吸引 提问的核心是希望对方购买 结案技巧——如何尽早转入购买程序？ 建议购买方式 1.? 二选一法。用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一 款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。 2. 讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交， 所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。 3.? 重利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购买。 4.?临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，直销员 需要帮顾客下定决心。“先生，象您这样的家庭，绝对需要这样一台液晶电视。” 5. 激将法。利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心 理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动， 今天买最划算，过了今天，明天就取消了……” 6.价格优惠法。在销售政策和卖场允许的条件下，采用价 格优惠的办法鼓励顾客迅速决定。 结案技巧——判断成交时机出现 顾客作肯定性的陈述 询问其他用户的使用情况 让你帮忙确定使用时的细节 询问送货的确切时间 询问退货和售后服务内容 结案技巧——如何尽早转入购买程序？ ○促使顾客及早成交的一点技巧 1.????? 不要再向顾客介绍新型号 2.????? 帮助顾客缩小选择范围 3.????? 尽快帮助顾客确定他喜欢的型号 4.????? 集中此型号的有效卖点 5. 摆脱纠缠－防止不相关的人介入 6. 不说太多题外话 7. 不可轻易退让 结案技巧——如何尽早转入购买程序？ 最后的跟进阶段 交易迅速 付钱是件痛苦的事 尽快进入跟进阶段 跟进工作的重要 顾客眼里你的公司是专业的、可信任的 可以赢得顾客的尊重 建立长久合作关系 让顾客满意 比顾客期望值高 让顾客有惊喜 柜台销售中如何处理困境 促销基本原则 一 真诚 如果你不认为这是最优秀的产品 请走开，不要欺骗消费者 促销基本原则 二 竞争 尽管促销活动有着不诋毁竞争对手产品的约定，商场的争斗无可避免，我们从容应对 我们从不挑起战争，但要确保每一场战争的胜利 促销基本原则 三 结果 对于一切促销活动、促销员水平的最终评价是促销的结果，是实现销售的数字。 * 销售技能技巧研修 引人注目、吸引力强 刺激购买兴趣 吸引客流促进商家销售 顾客可以得到免费利益 邀请性高、短暂快速 有贬低商品之嫌 不能马上决定 价格不合适 商品不合适 不喜欢卖场 不认可直销人员 客户 观察注意 产生兴趣 激发欲望 进行评估 时机出现 购买行动 感到满意 销售人员 接近顾客 了解需要 商品介绍 商品演示 促进成交 完成交易 完美过程 柜台销售的步骤 事先准备 接近顾客 状态控制 产品呈现 结案技巧 跟进阶段 · · · · · · ?！ 少说/多给他看/鼓励 慎重型 7 鼓励/建议/替他决断 爽快型 6 鼓励/引导/替他决断 犹豫不决 5 亲切/有问必答/注意动作语言 沉默型 4 大方/有分寸/保持一定距离 性格多变 3 热情/示范/尊重/不要过分亲切 慕名型 2 赞扬/引导/VIP