医药销售怎样培训促销员(免费).ppt

怎样培训促销员 培训工作法则 培训工作“五部曲” 培训工作法则（两个4，三个6） “四种途径”找需求 “四个类别”编内容 计划明确“六项目” 实施要抓“六要素” 评估跟进“分六步” 培训工作“五步曲” 了解需求——谁需要培训？ 明确内容——培训什么？ 制定计划——什么时候培训？（在哪培训？培训内容？培训形式？谁来实施培训？谁来参加培训？） 操作实施——将计划付诸实践 评估跟进——受训人学到了多少？（学得好不好？会不会用？多少人学好了？多少人学得不好？什么原因造成这样的差别？学完了不会用怎么办？） 第一步：了解需求 目前在了解促销员培训需求方面存在的问题 1、根本没做培训需求分析，或没按要求做； 2、不能根据培训需求分析去制定合理培训计划； 3、不能坚持、为了检查应付填表； 4、有培训需求分析及计划，但又不严格执行； 5、培训需求分析及计划不准确； 6、对老促销员的培训缺乏方法，不能满足要求 用什么方式了解培训需求？ 终端走访看仔细 四种问题细分析 通过销量看问题 四种方法看究竟 （一）终端走访看仔细——四看、四听 四看： 看主动性强不强 看服务是否规范 看技巧是否到位 看终端关系好不好 四听： 听迎来送往时的用语是否准确； 听询问顾客病症或需求时的用语是否清楚； 听向顾客介绍产品功能时的用语是否明白； 听回答顾客提问时的用语是否透彻。 （二）四种问题细分析 1、终端走访问题 2、销量问题 3、日常收集问题 4、汇总整理问题 （三）通过销量看问题——销量分析6方法： 分析总量显能力 单品要和平均比 两类（药品和保健品）比重看技巧 表满量低挖潜力（销量表填得多，但汇总后销量不高） 单日过高问过程 当日单品几个一 （四）四种方法看究竟 1、终端走访问题 2、销量问题 3、日常搜索（促销员自己提出培训要求、主管询问促销员有什么问题需要培训、小组长对促销员平时工作情况了解而反映的问题……） 4、汇总整理问题（平时在工作日之上的零散信息，汇总到每个促销员的培训需求分析表，经过分析找出共性与个性问题，为制定培训计划提供依据） 了解需求流程 收集信息——及时纪录——填表汇总——分析整理——得出结论 第二步：明确内容——培训什么？ 目前在明确培训内容方面存在的问题 1、培训内容不够准确、清晰、具体，主管凭感觉确定培训内容； 2、培训过分偏重产品知识，启发不够，一些新促销员理解、掌握有困难； 3、培训内容太泛，针对性不强 培训内容分类 第一类：销售技巧类 1、接待技巧 2、了解顾客需求技巧 3、推荐技巧 4、说服技巧 5、异议处理技巧 6、配药技巧 7、出大单技巧 8、回头客培养技巧 第二类：产品知识类1、本公司产品功效、优势2、同类竞品功效、特点与不足3、本公司产品与同类产品的比较 第三类：竞争类 1、竞争意识与心态 2、竞争技巧 3、竞争策略 第四类：终端关系类 1、终端不参与竞争，对我们工作较支持的； 2、终端直接参