家装电销培训资料.pptx

电话销售培训;1.上网提前了解小区动态及楼盘的详细情况。（包含楼盘均价，购买客户群体消费水平，购房目的。。。） 2.编辑针对该小区的话术，多准备些亮点去吸引客户。 3.向设计师了解小区户型方案优点缺点，及改善措施。 4.了解小区周边配套设施。（交通、商业、学校、绿化等） ; 好奇心+兴趣引导 客户拒绝的原因：话术出卖-大量同类电话-条件反射拒绝。 1.全名称呼 2.装熟 3.特殊身份 4.有目的针对性的推介 提及已经有业主已经选择我们的事实 提及客户所熟知的名人或人群已经采用 提及与客户在同一小区或同一栋楼已经选择 提及已服务客户的面积、户型较相近。 提及客户得到了什么好处。;能够真正挖掘到客户的兴趣点才能继续有效沟通！ 痛点（小户型、中等户型、大户型…） 、卖点、难点、潜力、影响、前景、空间划分、视觉效果、同户型、同面积、同单元…=兴趣点 房子的缺点—给出建议—得到什么好处 小故事的穿透性好于话术;细心聆听—分享感受—界定顾虑—提出方案—要求行动 放慢节奏 （您说价格贵、材料不放心，我特别理解你，为什么觉得费用高，可以做个比较，约至门店详 公司比较 1.我们公司真的没有可比性（外包、套餐、成立时间） 2.如果非要比较的话（预算低、后期增项、后期维修成本…） 3.更重要的是…放大我们的其他优势 （比较+提升）;同意过来： 1）安排设计师、门店（男、女/资质/是否结婚） 2）约定时间，确定见面时间（上午、下午、几点） 3）为她做哪些事（量房、看方案、看设计案例） 4）确定地方（咖啡厅、KFC、公司、小区、售楼） 5）确定客户喜欢的风格、常住人口、房子用途、户型面积等） 4）发送短信，确定以上沟通内容，告知联系方式。 降低客户爽约的概率;1.链接回忆—回忆上次拨打内容情况、拨打时间、客户心情、客户作息时间。 2.有针对性的提问及邀约 3.深入强调、回顾上次的兴趣点，围绕兴趣点展开话题，挖掘另外的兴趣点和关注点。 4.抛出兴趣点，约定兴趣点，找到下一次回访和拨打的理由或约定见面、量房的时间。 5、做好回访内容、记好笔记和日期???及时回馈给门店和设计师，解决客户问题。;短信经营 经常给客户发送短信问候 例：（开心一笑、楼盘信息、节假日问候、家人关心问候、装修小知识、优惠活动…） 邀约进店参观，合理安排邀约时间 促成并做好后期服务跟踪，以便客户接受回头客 （电话、短信不需要太长，适当添加情感就行）;9;10;D:同意沟通 徒劳 C:兴趣（需求） 疲劳 B:有意向（认可服务） 苦劳 A:承诺 功劳 名单量 杨白劳 流程—技巧—话术;客户关键行为特点分析;13;短信资料 异议解除与问答 故事会 （详见附件）;客情询问23点;16