1、客户类型分析与销售技巧.ppt

目标-- 从哪里来？到哪里去？ 做什么？为什么？如何做？ 如何寻找目标客户？ 客户信息包含什么？我们需要了解客户的什么信息？ 九型人格测人识人 中国人的嗜好面面观 人生?工作成果= 人格理念 × 热情 × 能力 （-100~100）（0~100）（0~100） 谢谢大家！ 专业化销售流程学习模式 模仿 树立销售的基本信心—当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。 掌握 建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔细琢磨话术核心理念，从而达到熟练表达。 创新 形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使销售事业常青。 寻找 目标客户 搜集 客户信息 产品 营销 异议 处理 达成 协议 专业化 销售流程 专业化销售流程之一—寻找目标客户 什么样的客户是目标客户？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？ 什么是目标客户？ 所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而且他愿意接受我们服务的人！ 有借款需求的 符合审批条件的 易于接近 在哪里？用什么？怎么做？ 展业方式-其他渠道 转介绍 网销 电销 转介绍话术：“请问您身边还有朋友急需用钱的吗？” 让转介绍成为一种习惯！ □ 短信 □ 传真 □ 网络广告 □ 浮动页 □ 网站 □ 软文 客户名单 电话前的准备 电销话术 记录客户信息 展业方式可以有多种多样，要结合自身做自己特有的展业方式，展业中不断创新，不断改进。 姓名职务月收入婚姻状况收入来源借款用途消费状况 负债情况 信用状况 可承受的融资成本 可接受的还款额 直系亲属的工作、收入状况 有没有附加资产 客户来源于何种展业途径 集中注意力并细心聆听并做好信息记录； 随身携带笔纸 选择安静方便 记录的环境 合理运用对话技巧，力求简单和直接 产品及服务 流程熟悉 专业化和销售技巧的体现 熟悉销售步骤及 开门话术 记录客户 有关信息 客户姓名、电话、借款情况等； （即使本次没有成交也便于后续回访） 搜集客户信息-接听电话前的准备 搜集客户信息-链接电话礼仪-重视礼仪 电话中塑造良好的第一印象，是专业性的体现，你的态度客户听得到！ 微笑、姿态、音调、音量、速度、措辞… 搜集客户信息-交流话术 开门话术：请问您是上班还是做生意？ 上班 国企 私企 请问您工资打卡还是发现金？ 您是国企还是私企？ 管理层 打卡/不打卡 普通员工 打卡/不打卡 精英贷 工薪贷 注册资本1000万以上 打卡/不打卡 注册资本1000万以下 打卡/不打卡 工薪贷 拒贷 搜集客户信息-交流话术 开门话术：请问您是上班还是做生意？ 做生意 公司 个体 请问您自己开公司还是个体？ 助业贷 有房 银行流水 无房产 银行流水 助业恒楼贷 拒贷 经营时间 注册资本 营业执照/年检 持股比例 对公流水10万以上 场地合同 房产… 请问您是否有房产？ 案例演练：（共15分钟，两两学员之间演练，随后抽取学员上台演练） 客户信息： 张先生，30岁，国家电网工作人员，工资打卡，月薪6000元，贷款8万，用于房屋装修。 客户信息： 刘女士，49岁，个体户，月收入1万元，有房产，贷款5万，用于扩大经营。 客户是什么样的情况？属于什么产品？ 客户关心什么？ 客户的资金来源渠道的通路怎么样？ 客户所期望的额度和自身条件对比。 客户家人对他有什么样的制约？ 是否要提前还款？ 对客户进行全面的资质分析，了解以下几个问题： 产品营销-客户分析、产品匹配 异议处理-处理客户异议流程 用心聆听 表示理解 解释说明 提出方案 达成共识 碰到异议不要怕，客户可能比你还着急！ 异议处理-处理客户异议话术 你们公司费率太高了！ 你们公司期限太长了，是不是想多赚利息？ 建议话术：张先生，我明白您的担心，如果是我，相信也和您有一样的顾虑。贷款期限是直接跟到手金额相挂钩的，如果要降低期限，额度也会相应下调，因此我们给客户做更长的时间，也是考虑到还款压力，如果同等金额下，不同期限，还款差别是很大的。所以，给您推荐的这个期限，是最合适的！ 建议话术：张先生，您可以了解一下，通过非银行渠道融资，我们的成本已经是最低的了。同时，我们公司的专业化服务、放款时效等都是行业当中做的很好的！ 合同金额为何与到手金额不同？ 我是否能提前还款？ 建议话术：张先生，您当然可以提前还款。但是我认为，钱放在手上用，就能产生一