谈判从准备开始.ppt

一、确定谈判目标 利益抉择和目标层次。 (一)利益抉择 谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上做出让步以实现丢卒保车的目的。 (二)目标层次 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。 温州某企业将开发欧洲皮鞋市场，现有经销商愿与其合作，试为其分析利益点及谈判目标 某企业经营中存在资金困难，欲向银行寻求贷款，试分析其利益点及谈判目标 情报获取策略——知己知彼 微小的信息在谈判的过程中会起到巨大的作用，为你打开谈判成功的大门 对于未来谈判对手，尽可能掌握一切可能的信息，防止上当受骗及被动地位 知己 1、了解市场分布大势：市场分布情况，容量、地理位置、政治经济环境，某一市场与其他市场的联系 确定本产品在市场的销售，确定目标 2、研究市场的试销产品：不同厂家的不同产品，特别是畅销产品的特征 3、市场供求关系的研究 4、对产品销售情况的了解 5、产品分销路线 6、竞争情况的了解 知彼 1、政治情况 2、资信情况：公司注册时间 3、经营范围 4、能力 方法：从应聘人员获取；从社交场合获取；为对方雇员解决困难获取；参观对手公司 知己知彼 在你收集对方情报的同时，对方肯定也在收集你的情况，这时，聪明的谈判者你是否会主动向对方提供信息？？ 谈判的过程中不可能全讲真话，否则就不存在虚张声势这一重要策略了，那又要如何讲话？ 虚张声势的种类： “资源上”虚张声势：告诉对方我们有多少资源，其实我们未必有 “依赖上”虚张声势：告诉对方他们有多么需要我们的资源，其实未必 “制裁上”虚张声势，告诉对方我们将会如何运用这些资源去制裁他，其实我们未必这么做 1、渠道（机构、公共网络、自我） 2、收集（访谈、问卷调查、购买） 3、信息处理（数字处理、文字处理） 4、信息利用 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面： 宏观方面的信息，如某国的关税情况、非关税措施、外贸进出口数据、政府的贸易政策等； 微观方面的信息，如与谈判活动有关的活动和事件的特别信息，例如市场规模、当地的标准与规格、销售体系和竞争对手的情况 合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决定的。金融信用体制健全的国家都保留有企业和个人的信用记录，调查者可到有关机构特别是银行获得此类信息。 谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的目的，如果支付借款的资金来源是卖掉进口货物的销售款，这被称做自我清算。如果借贷的目的是为了扩充工厂，即被用来进行资本扩张，还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的财会报表来确定，主要是资产负债表和损益表等 谈判人员应具备理念与T型知识结构： 忠于职守 平等互惠的观念 不妄自菲薄、不妄自尊大 团队精神： 减少暴露己方弱点的机会 增强己方谈判的整体力量 一致对外、积极主动 横向方面基本知识： 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识，包括贸易法、外汇管理法及税法等 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识，包括金融知识 纵向方面的基本知识： 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途 了解某种商品的生产潜力或发展的可能性 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力 最好能熟练的掌握外语、直接用外语与对方进行谈判 了解国外企业、公司的类型和不同情况 懂得谈判心理学和行为科学 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点 “成熟的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿，断定他将采取什么行动和为什么而行动” 谈判人员应有的能力和心理素质： 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 信息表达和传递能力 坚强的毅力、百折不饶的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力 项目建议书撰写 谈判策划书 一、谈判双方背景 二、谈判主题 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 五、谈判目标 六、程序及具体策略 七、准备谈判资料 八、应急预案 案例研究：一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判 中方在谈判中之所以能够取得主动的原因是什么？美方谈判代表在谈判中几次陷入被动的原因是什么？ 在这个案例中所涉及的法律问题有哪些？ 请评价中方律师在谈判中的作用。 模拟谈判 丝绸销售 ? 一、背景介绍 20世纪80年代中期，中国