如何有效的提高促销活动的执行力.pdf

如何有 效的提高 促销活动的 执行力 营销中的字面含义是营造氛围，创造销售，当中最重要的的就是一个“销” 字，促销无疑是这个“销 ”字最重要的催化剂，在信息日益发达，同质化日趋严 重的今天， 促销成了产品入市、 挤压竞争对手、 扩大市场份额等各个目的的最常 用的武器， 价格战就是血淋淋的商战的最好诠释， 无论你的促销是主动的， 还是 被逼的，总之呈现给消费者的是越来越多的实惠， 反之带给厂家的更多的是无奈， 就像明知面前是个泥潭， 但还是不得不眼睁睁的看着自己必须走下去。 在促销的 混战中，促销的目的、 促销的时机、 促销的方式等都成为影响促销效果的主要因 素，其中促销的执行力往往对整个促销活动的成败起着决定性的作用。 一、促销常规的症状： 1、不促不销：没有促销就不卖货，消费者往往等着促销政策，这种局面是终端 长期乐此不彼的促销价格战所造成的直接后果； 2、促而不销：促销的目的不明确，促销的力度及促销的手段没有创新，消费者 产生疲劳，还有一点就是促销执行不到位，直接导致促销效果大打折扣； 3、一促到底：有的促销活动及品项整月整月在做，甚至常年都在做同一幅度的 特价折让，久而久之消费者就会对产品的特价价格习以为常，以为这就是正 常价格，从而达不到促销的目的； 4 、恶意促销：有的超市为了提升人气，增强竞争力，恶意压低促销价格，破坏 游戏规则，给品牌造成负面影响，也会大大降低厂家毛利空间。 二、促销的概念、目的、种类 如何解决上述诸多问题，首先要从促销的一些概念入手。 促销的概念：在现在营销中，广义的促销指的是一切有利于销售的手段，包 括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销只的 是为了增加销量而采取的一系列的措施。 促销的目的：促销的目的，顾名思义，促销就是促进销售。从理论上讲促销 的目的分为：战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升；战术目的：促进 销量的提升。 在实践中，促销的目的一般包括以下几种： 1）新品上市，吸引消费者； 2 ） 打击对手，提升优势； 3）争夺消费者，拓展市场； 4 ）让利消费者，增加销 量；5 ）创造竞争优势，延长产品生命； 6）回馈消费者，提升品牌价值。 促销的种类：按对象分包括三部分：内部促销（销售竞赛） 、渠道促销（代 理商、分销商、零售终端商） 、消费者促销（直接针对消费者） ；促销的方式 分：价格促销、赠品促销、 人员促销、互动促销、有奖促销、展示促销等。 三、促销方案的策划 好的促销方案必须建立在对整个市场背景及竞品详细的分析、 终端资源清楚 了解、本品竞争优势充分掌握、促销时机相对成熟、促销方式新颖有效、促 销过程有效监控等条件之上，要想达到好的促销效果，必须要有一份比较完 整详细的方案，促销方案的策划和准备主要包括以下几个步骤： 1、市场调研：市场背景、行业背景、卖场背景、竞争背景。 2、制定方案：一个完整的促销方案包括：促销目的、出现对象、促销方式、促 销工具、促销时限、促销范围、促销预算、促销预期、人员保证、执行监督、 应急措施等内容。 3、沟通认同：方案制定后并不是马上执行，而是要让有关执行人员充分的对方 案的意图、目标、步骤等详细了解，能够充分理解促销目的的目标、明确个 人职责、掌握实施步骤，充分调动人员的积极性和主动性。 4 、人员保障：促销方案是需要人来实施的，而且需要多方面的人员如促销员、 奖励兑现员、终端理货员、市场监督员等。人员保障就是要让有关人员及时 到位，并对人员进行必要的前期沟通和培训，保证人员素质过硬能够胜任本 职工作。 5、信息传播：促销是针对第二方的，必须通过 POP 广告、传单、口送传达等方 式把促销信息快速高效地传播给促销