周黑鸭调研报告汇总.ppt

产品质地特征 实体店散装 真空简装 真空彩色装 易损 是 是 是 易腐 是 否 否 保质期 2—4天 90天 180天 1、影响行业分销渠道选择的因素 （1）产品因素 （1）产品的重量和体积：周黑鸭体积小、重量轻。 （2）产品质地特征：易损、易腐。 (3)产品技术复杂性：周黑鸭的使用很简单，只需轻松享受它即可。 （4）是否是定制品：否。周黑鸭面向的是大众消费，不会专门去为哪一类人生产周黑鸭。 表3 周黑鸭产品质地特征 五、行业实施的渠道策略 （2）市场因素 图4 周黑鸭市场地域分布 图5 周黑鸭目标市场分析 ①市场地域分布 ②目标市场分析 ③竞争者渠道:如小胡鸭、精武鸭脖廖记棒棒鸡、久久鸭、煌上煌等等。 （3）企业因素 图7 公司组织结构图（截止2012年12月） 图8 企业内部各部门的关系 （4）其他环境因素 周黑鸭属于肉制品行业，根据“食品质量安全市场准入制度”对食品的分类，周黑鸭属于第4类肉制品之一酱肉制品，周黑鸭自身定位为“休闲食品”。对于这个行业，目前的食品安全、物价上涨、国家政策法规等等问题，都是影响周黑鸭渠道选择的因素。 图6 2008年—2012年我国城镇居民家庭可支配收入 人们收入不断增加、生活水品不断提高，对休闲产品越来越喜爱 2、周黑鸭的分销渠道策略 时期 创业之处 目前 模式 加盟店 直营连锁 线上电子商务渠道 上架销售渠道 实例 目前已有500家 周黑鸭官方商城、淘宝、京东商城、一号店商城、拍拍商城 沃尔玛、家乐福、上海夜店、KTV有销售渠道，在北京的部分商场超市 优点 可以扩大销售规模，实现快速资本回收 能够保证食品品质和稳定、直营店销售盈利远远好于加盟店 时尚便利渠道、减少人力物力，降低了成本、突破了时间空间的限制 可以向国际市场、扩大销售范围 缺点 加盟商不守规，产品质量得不到提高，产品易堆积，次日再销售影响产品质量、影响周黑鸭口碑。 既坚持直营店的经营模式又能实现规模扩张是一大难题 商品不能第一时间送到消费者手中 成本较高，中间环节较多 表4 周黑鸭渠道策略 各个市场进入时间及网上市场比较 3、 周黑鸭分销渠道管理（1) 选择渠道成员 目前周黑鸭主要做直营连锁、线上电子商务渠道，在部分城市做上架销售。选择渠道成员也主要是针对供应商，其次针对批发商和零售商。 （1）针对供应商。周黑鸭的产品包括鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品，主要产品为鸭子的系列产品，除此，还有辅料产品（干辣椒、姜块、葱、精盐、味精），因此周黑鸭的产品供应商主要是鸭子的系列产品。目前周黑鸭与一些国内知名的供应商（山东六和等）建立了长期良好的合作关系。 （2）针对批发商和零售商。国际连锁大型超市沃尔玛、家乐福等。目前周黑鸭在上海夜店、KTV有销售渠道，在北京的部分商场超市。 供应商的筛选流程 筛选实例 2013年3月，周黑鸭统一对上游供应商进行筛选，不合格的供应商全部被筛选掉了，本次筛选掉了20%的供应商，其中部分供应商给了整改期，周黑鸭希望合作厂商能和周黑鸭一起进步。此次被筛选掉的供应商不达标的项目有： ①没有发展眼光，质量控制体系不完整，不对设备等硬件进行升级，品质爱不稳定；②法规符合件，质量控制没有先进件。一些在外租用厂房的企业，动物检疫、生产许可证、送检做得不够好，没有相关控制体系，无法控制无法评估；③辅料包装等没有达到公司的要求和标准。 (2)管理渠道成员 在处理和供应商的关系问题上，周黑鸭采取“合作双赢”的措施。 （1）建立供需双方的信息交流和共享机制。 （2）适时对供应商进行激励。 激励的方式：①价格激励，价格的确定充分考虑供应商的合理利润；②订单激励，对业绩好的供应商给予更多的订单；③商誉激励，对信守合同，注重信誉的供应商给予大力宣传、赠送牌匾、多给订单等方式给予激励；④淘汰激励，通过淘汰不合格的供应商，以增强其他供应商的危机感。 （3）对供应商给予合理评价。 1、生产商与生产商之间。 2、假冒伪劣山寨周黑鸭。 如：比如在华强北商圈一家写着“周黑鸭”的山寨门店，店员只有一个，调查人员在调查过程中询问其产品是否正宗，得到答复“你放心，我们绝对是最正宗的武汉周黑鸭”。而根据调查发现，在整个华强北商圈，周黑鸭只有一家品牌店，在华强北路上，眼前这家是地道的山寨店，其实际注册名为“福田区丑黑鸭小吃店。 4、周黑鸭渠道冲突管理 （1）周黑鸭的串货 （2） 渠道冲突的常见原因 在许多城市，周黑鸭山寨店的数量甚至超过了真正周黑鸭的门店数。周黑鸭山寨店之所以如此猖獗，主要原因在于违法成本低，许多假冒店被工商部门查处后关店罚点钱，又会在别的地方重新开张。而武汉的山寨周黑鸭更是利用周黑鸭的名声忽悠外地游客。 （3）周黑鸭对串货的管理措施 管理 措施 合并同类企业 防伪措施 统一的门店设施