项目销售的流程的管理策略讲训.ppt

项目性销售管理;张长江项目性销售与管理资深顾问;课程设计与系统架构一、关于项目;工业品营销的三种典型模式典型行;项目是由一系列具有开始和结束日;项目性销售与大客户销售之间又存;课程设计与系统架构一、关于项目;项目性销售失败的三种常见原因1;项目性销售过程与结果的关系重要;对项目性销售管理方式认识的三个;项目性销售团队的管控体系招聘、;项目性销售流程管控体系设计的三;项目性销售中技巧与策略的关系 ;5%25%50%80%95%1;思考阶段目标的实现方法明确阶段;课程设计与系统架构一、关于项目;123提高效率聚焦资源通过项目;项目线索与订单的关系项目线索 ;获得销售线索的策略——结网法老;遴选项目的MAN原则 ;课程设计与系统架构一、关于项目;到达初步接触阶段的五个检验标准;组织分析的三个层次——由表及里;组织分析-确定采购小组管理层级;研究项目采购组织的模型—采购小;如何防止被客户“忽悠”？相信证;教练的三大作用 通风报信 暗中;教练帮助我们的四大理由1234;什么是需求？期望现状不满（需求;激发客户需求明确需求隐含需求证;如何发现客户需求中的关键需求？;如何探寻事实—学会提问开放式问;善于发现客户关键性反常细节销售;课程设计与系统架构一、关于项目;认知 利益 情感认知：使客户充;技术突破阶段的 ;我定规则招标文件中的技术条件参;帮助客户建立产品和品牌认知的六;产品介绍——FABE策略(让客;SSITUATION 背景;合争策略为了争取共同的利益而与;设置壁垒-对独有技术参数、专利;建立信任是否值得信赖是否成熟稳;课程设计与系统架构一、关于项目;到达关系突破阶段的检验标准获得;竞争态势分析;竞争三原则原则二拉拢中立者原则;了解客户圈子与内部政治 老乡圈;满足客户的个人需求，建立利益链;商务壁垒技术壁垒分割订单负面案;课程设计与系统架构一、关于项目;到达现场投标阶段的检验标准标准;投标前的准备与策划探听内幕消息;课程设计与系统架构一、关于项目;到达合同签订阶段的阶段目标合同;合同签订阶段的 策略与;公司可以从以下三个方面提高利润;品牌的力量技术的力量专业的力量;课程设计与系统架构一??关于项目;项目性销售管理体系为何能帮助我;项目性销售流程管理的对象费用流;布置工作任务的六项原则明确时限;管理工作流——随时掌握项目进展;听取汇报的最佳方式书面化汇报（;内部报表的作用掌握项目进展的情;成功销售会议的要点事前告知会议;最佳协同拜访的要点针对不同水平;管理信息流-项目销售信息管理的;管理费用流——了解销售费用的本