店铺管理(策略深呼吸)-蒋光芹.ppt

课堂总结： 1、工作就是金饭碗 2、管理者角色定位 3、提升非权利影响力 4、店铺管理沟通策略 5、高盈利店铺诊断 6、深呼吸胶囊 （1）行业精英20条铁规 （2）八招让你的店铺HIGH起来 FOR OUR FUTURE! THANKS * * * 销售能力 积极性 销售能力高 积极性低 销售能力低 积极性低 销售能力高 积极性高 销售能力低 积极性高 蒋光芹：店铺管理中最重要的是人才的选、育、用、留 提升非权利影响力——带教 带教宝典 心法 招数 爱心 耐心 细心 放心 虚心 自省心 备 教 练 跟 评 自省心 1、带教日记 我教了她什么？ 我怎么教她的？ 我教的怎么样？ 我教会了吗？ 我怎么能教的更好？ 给自己打分，1-10分 2、如果对方对你有排斥，请你告诉自己：“她是上天派来渡我的”然后凭着你的耐心，调整带教方法，关注自己的六心，哪个没做到？！ “我的货是不是没别人的好?为什么老卖不出去呢?” “我的货不行，想要的货公司都没给，发过来的又只有一手码，卖了之后就没有了。” “今年哪些款是爆款?帮我发一点爆款过来吧，我们最喜欢卖爆款，想当初2014年，我们卖某某款卖疯了……” “今年业绩不好主要是公司货品不行，开发力度不行，在订货会的时候看着挺好看，谁知道不好卖。” “xxxx这个款在其他地方卖得好?不可能，在我们这里一到货，员工就把它列为五大滞销款之一，说它奇丑无比，看都没人看。没办法，我们这里的顾客跟其他地方的不一样，不喜欢这样的。” “这年头生意越来越难做，也不知道怎么回事，为什么我这里没有爆款呢?’’ 关于货品的对话 什么货品是出业绩的货品： 1、库存充足的 2、适合大部分人穿着的货品 3、导购喜欢的货品 追求爆款背后会隐含着两个问题: 1、店铺货量的严重不足 2、店长对店铺的货品整体规划没有全盘考虑 1、能出业绩的货品一定要有库存 2、要想货品出业绩.首先自己要有自信 3、适合面广的款式更容易出业绩 注：最出业绩的商晶不一定是你最喜欢的商品! 店铺货品管理锦囊 (1)、按照货品分类管理，如上衣、裤类、裙类… (2)、单品管理的实施，可将单品管理落实到个人 (3)、货品损耗的防止 (4)、货品周转率的加速 (5)、进货验收 (6)、损坏品的处理 (7)、退货处理(分进货退出与销货退回两种情况) (8)、货品变价管理(促销特卖变价，定期商品售价调整，同业竞争成本变动) (9)、盘点的管理 (10)、货品损耗管理：是指货品帐面库存额与实际盘点库存额中的差额，其发生原因主要是由三方面影响的：a、前台收银;b、卖场管理;c、后台管理 单店货品管理 单店卖场管理-卖场组成元素 单店卖场管理-卖场陈列 基于卖场规划设计为前提，叠装、侧挂、正挂、模特、饰品…等陈列要符合以下原则： 1、商圈区域性 2、整体性 3、美观性 4、适合陈列规划 1、导入部分（门头、橱窗、POP海报、陈列台、出入口） 2、营业部分（高架、底架、层版、中岛、衣裤架、饰品架） 3、服务部分（试衣间、收银台、休息区、仓库） 一、把握高盈利店面四大可变空间 二、不要钻进制度管理的“死胡同” 三、辅导与教育下属是店长的重要职责 四、管好老板与管好下属同样重要 五、做好店面诊断与提升 高盈利店面管理： 一 .把握高盈利店面四大可变空间 讨论： 店面要素中哪些是不可改变的？ 店面要素中哪些是可以改变的？ 店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化，努力去提升！ 高盈利店面四大可变空间 导购（人与人的战争） 产品（导购眼中的产品、销售策略产品） 店面形象（值得留住顾客的核心点） 顾客管理（意向顾客、已购买顾客） 请思考：你是怎样管理你的顾客的？ 顾客管理的意义：提升成交率、提升顾客价值 顾客管理的两个层面： 意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始 深挖“潜伏”顾客 提升顾客价值 二 .不要钻进制度管理的“死胡同” 店面管理靠什么？