如何更好达成销售之——终端培训.ppt

讲动销之前，要先铺货先公关，然后拜访做基础工作，然后通过策略方法实现动销。货没铺、基础工作不做，动销就是空谈。切忌没做功课，考试为零，却抱怨产品定价高、包装不好看、酒质不适应、市场支持力度小等等。铺货还必须符合产品、定价和铺货渠道的一致性。我们50-300的产品，一般情况下铺货到D类小餐饮可能一年都卖不了一瓶，这个不是产品问题，是方向问题。动销原理如下： 消费者对品牌信赖，东阿酒厂的品牌力应该能解决这个问题。 消费者对产品品质信赖：聊城地区酿酒规模最大的酒厂+优级酒（纯粮酒）的酒质保障能解决这个问题，金东阿生态国酿的外包装也还不错。 产品定价符合消费者需求，生态国酿系列产品符合50-300的商众化白酒消费。 消费者促销主要通过不同时期、不同渠道的战术活动，来引导消费（详见区域市场操作模板和促销索引，另外区域市场可自行设计） 氛围强化：通过陈列、生动化物料的使用，将终端打造成品牌主场为佳。大范围的铺货、可以提升市场的旺销大氛围。 以上几个方面是解决消费者为什么会买的问题。下面是解决终端为什么会卖。 终端有钱赚，利润要合理，高于同价位竞品的平均利润水平即可，不能一味的无限制的满足终端老板的胃口。终端有钱赚包括几个方面，差价利润、渠道进货奖励、陈列奖励、开瓶费等等。 客情促进：三个方面 经销商与终端关系好，业务员与终端关系好，是哥们，终端老板愿意推。 经销商业务员会给老板逢年过节送点礼品，打点关系，进行深度沟通。 业务员会给终端老板提供有价值的信息，会帮助终端老板提升经营的方针、策略、方法等。 优质服务：业务员跑的勤快、送货及时、兑奖及时、活动及时、搬货及时、处理问题及时。 终端开发的程序 1、终端及渠道调研； 2、制定正确、有效的终端开发政策； 3、结合东阿推广进行高效的铺市； 4、为了巩固终端，建设好分销布局和核心终端直接管控； 5、通过业务员或理货员加强终端和维护； 6、通过终端协定和支持绑住终端。 终端开发必须要一停二看三通过。停，指对终端新开的店先要了解情况。看，指对利用品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了“挂羊头卖狗肉”的当。通过，指的是在确认店没有问题后再进入。 铺 市 铺市活动是终端开发的基本手段。铺市是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作,在短期内开拓目标区域的一种市场营销活动。 车销 赊销 新品上市 铺市的特点 1、时间短 按照一般要求应该在一周至一月内结束。如果时间拖得过长，就会影响正常的销售价格和市场秩序，因为铺市不仅需要大量人力物力的投入，还要有一定的铺市价格、奖励政策，所以在一个小区域市场内一般应在一周内完成。 2、开拓快 集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售店和消费者。 3、营销多维性 通过推销、试饮、招贴广告、赠送促销品，可使销售、宣传、促销有机地结合在一起。 4、持续久 铺市的具体表现形式 铺市的具体表现形式多种多样，最基本的有扫街式，以称地毯烘炸大行动，同时还有踩点式、混合式等。 业务人员与经销商所派人员协同,一道驾乘装载一定数量的酒品、促销品的汽车,按照计划的铺市路线,拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的零售商,并主动积极地向他们介绍东阿公司的有关情况和酒的特色，张贴广告、赠送促销品,通过口头调查和实际勘测,了解竞争企业的情况等。 铺市的三个阶段 一、铺市的准备阶段 二、铺市的实施阶段。 三、铺市的服务阶段。 铺市的成功步骤 步骤一：划分区域： 在区域的划分上有以下几种划分法： A、城市中心，近郊，周边县城及重点镇； B、城市行政区域划分； C、按主要街道进行街区划分； 不管是哪种划分，都要针对东阿酒的性质，根据经销商的资源，企业的资源来划分； 在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的，即使在任何一个区域，县城和镇都必须遵循这条原则，否则，铺货没有原则性，系统性，会出现凌乱的现象发生，铺货的效率必然不高。 铺市的成功步骤 步骤二：制定方案： 详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素： 1、确定铺市推进计划，即目标区域的突破，即先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺流通市场，还是先铺终端餐饮；但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。 2、确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品种最好为同一类型。 3、确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率。 铺市的成功步骤 4、确定铺货的价格，可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货，尤其是分销商、大卖场和连锁店进货。但如果是赊销要尽量控制赊销量。 5、铺货要坚持先易后难，重点抓重要的核心终端网点（二八原则）。同