日化专营店探索之路.doc

日化专营店探索之路 　　 在日化行业内，直供终端这几年成为业界纷纷热议的话题。随着日化行业的快速发展，日化行业处于大洗牌阶段，企业与企业的竞争、品牌与品牌的竞争、渠道与渠道的竞争、价格与价格的竞争、营销与营销策略竞争等等这些问题，都成了今天众多日化厂家直接面对终端的一个实际问题。 　　在中国的日化行业领域，无论是百货商场还是KA大卖场、商超、日化专营店，占有市场份额和占领渠道的大都是外资品牌的天下，国内本土品牌只能眼睁睁地看洋品牌占领终端销售，有心无力。 　　于是，有很多企业都开始探索直供终端日化专营店这条路。其中雅丽洁成为业界最关注的企业之一。纵观日化行业市场的发展现状，日化专营店将是发展趋势。 　　 　　 日化终端的市场现状 　　 　　由于众多日化厂家看到终端渠道的重要性，但面对终端KA卖场的进场费、条码费、堆头费、店庆费、广告费、人员管理费、促销费等一系列费用，代理商和众多日化厂家都感到苦恼和烦心，这些费用都是面对终端最大的实际问题。而且众多代理商当中，都需要日化厂家给予适当的费用支持，这也构成了日化厂家很大的压力。 　　国际零售大鳄加快了中国市场圈地的步伐，逐步深入三、四级城市，本土零售企业也不甘示弱。据统计，全国现代零售渠道（KA卖场，大型连锁超市）的数量超过10万家，近几年间，几乎都以每年一万家的速度填充着全国各地的空白市场，占据着快速消费品市场销售总额三分之一以上，而数百万家类似食杂店一样的传统零售渠道的市场份额正在被这些现代渠道蚕食。 　　日化行业中，有众多日化厂家直供到KA系统和商超等终端渠道，不用代理商来操作，直接和KA建立起合作关系。如立白品牌是直供到沃尔玛、家乐福、苏果等KA系统和连锁超市，北京大宝、上海蜂花、上海庄臣、广州蓝月亮、澳雪国际、上海花王、满婷系列、金鸡奇伟、索芙特、康达等都是直接面对终端渠道。 　　 　　直供终端零售商的重要发展趋势 　　 　　直供终端是众多日化厂家直接和强有实力的零售商建立合作关系，或是与当地知名度较高有实力的零售商合作，零售商和厂家直接达到互利共赢的关系，长期发展。这种“双赢互利”的模式，是众多日化厂家和终端零售商很期待的事情。 　　日化行业竞争激烈，面临市场的考验和洗牌阶段，众多厂家非常重视终端渠道的出路，更何况厂家能从终端系统中得到更好的业绩来带动品牌的支撑。可以看出，众多日化厂家直供到众多零售商中，利润很低，但是，占领了渠道，可以打开市场的知名度，市场一旦成熟，就可以收获了。 　　但是在终端KA系统中，众多日化厂家都需要面临很大的压力， 因此，有许多厂家都是不愿意去冒险操作的，而是找代理商直接来分担此渠道，减少厂家的压力。不过，在操作好的代理商中，厂家都会给予返利支持。 　　不可否认的是，KA系统终端渠道是众多日化厂家选择的渠道之一。因为只有看到终端消费者的需求意向在哪里，抓住消费习惯，才能更好的抓住消费者的购买力。但KA系统终端渠道所带来的压力，又让许多日化厂家望而却步。于是，日化专营店成了日化行业热议的主题，很多人在探讨日化专营店的发展出路时，也开始重视终端直供这条线。 　　 　　“雅丽洁模式”的大智慧 　　 　　近几年，雅丽洁走直供模式，成了日化专营店的典范，直接打开了“厂店战略联盟”的新局面。 　　自1997年创办至今，雅丽洁专注日化店渠道已有13年，创造了独具特色的“有效网络终端”销售模式，帮助众多合作伙伴实现了盈利的大幅度提升。由于“雅丽洁模式”的助力，雅丽洁创造了令业界瞠目的业绩。 　　目前，中国是仅次于美国、日本的第三大（化妆品）销售市场，化妆品发展潜力巨大。从目前国内的几种零售业态来看，专营店品类齐全、服务专业，是目前最为火爆的新型渠道。但中国日化店长时间处于边缘地位，虽然数量多，分布广泛，经过多年发展有一定的积累，但大多数日化店都存在以下通病： 　　第一、经营者存在小富即安心态，没有长远发展的目标； 　　第二、不注重科学的管理方法，局限于个人管理经验； 　　第三、不重视产品结构，没有核心竞争力； 　　第四、没有经营观念，只看眼前利益，无法形成化妆品零售店的品牌效应； 　　第五、员工没有企业责任感、归属感，流失率高； 　　第六、销量低； 　　第七、只看眼前利益，缺乏诚信。 　　 “雅丽洁模式”是在原有的模式下诞生的新的营销模式，是能够改变中国日化店现状，适应市场的营销模式。作为日化店的一种主流的营销模式，它帮助众多日化店开店，很多日化店通过“雅丽洁模式”改造后提升了营业额。同时，它为日化店老板指明了方向，为日化店市场带来了新的希望，具有广泛的优越性。 　　百年名店、直供模式和自有品牌是构成“雅丽洁模式”的主要内容，也是拉动雅丽洁快速发展的“三驾马车”。 　　一、百年名店 　　1、