《汽车保险与理赔》课程单元教学设计4《汽车保险与理赔》课程单元教学.doc

《汽车保险与理赔》课程单元教学设计 ——《任务2 设计家用车保险的保险险种方案（三）——销售汽车保险（2）》 一、教案头 本次课标题：任务2 设计家用车保险的保险险种方案（三）——销售汽车保险（2） 授课班级 14级汽营专业 上课地点 捷豹路虎中心 上课时间 10月10-15日 学时 4 教 学 目 标 能力目标 能够单独进行客户拜访 能够分析客户的保险需求 能够为客户介绍保险方案 能够促成保险交易 知识目标 ①知道汽车保险销售的流程 ②掌握汽车保险销售的基本技巧 ③知道汽车保险销售的禁忌事项 素质目标 ①严格按质按量完成训练任务，不偷懒，不拖延； ②主动参与团队合作，养成要为团队增光彩的意识。 能 力 训 练 任 务 及 案 例 能力训练任务： 向客户销售汽车保险 1、进行客户拜访； 2、分析客户的保险需求； 3、介绍保险方案； 4、促成保险交易。 案例：业务员小王，曾经是一家企业的办事员；来到保险公司以后，一开始不好意思告诉原来的同事和朋友自己从事了保险销售工作，便给他们每位发了一封信，然后陆续开始拜访销售，效果颇好！于是，一直采用信函方式接触客户，第一封信问候客户，初步介绍自己。然后进行电话约访，从而正式销售。这几天小王接触到张先生的信息，得知张先生的公司有几辆车的保险快要到期了，这是一个比较好的销售对象，小王应当如何开展工作。 参 考 资 料 教材、教学?PPT、学习笔记、案例材料和网络资源。 二、教学设计 步骤 教学内容 教学方法 教学手段 学生活动 时间分配 告知 （教学内容、目的） 本次课主要内容：销售汽车保险 目的：1、进行客户拜访； 2、分析客户的保险需求； 3、介绍保险方案； 4、促成保险交易。 学习方法：小组学习法 讲授 设问 课件 演示 组成小组，开启设备 5分钟 引入 （任务项目） 业务员小王，曾经是一家企业的办事员；来到保险公司以后，一开始不好意思告诉原来的同事和朋友自己从事了保险销售工作，便给他们每位发了一封信，然后陆续开始拜访销售，效果颇好！于是，一直采用信函方式接触客户，第一封信问候客户，初步介绍自己。然后进行电话约访，从而正式销售。这几天小王接触到张先生的信息，得知张先生的公司有几辆车的保险快要到期了，这是一个比较好的销售对象，小王应当如何开展工作。 任务驱动 启发 提问 课件 演示 讨论 个别回答 5分钟 操练（掌握初步或基本能力） 知识要点1 汽车保险销售流程 知识要点2 汽车保险销售技巧 知识要点3 销售禁忌 讲授 案例分析法 演示 个别操作 小组提示 45分钟 深化 （加深对基本能力的体会） 学生活动：以团队为单位完成项目任务，情景模拟 1、拟定任务实施计划 2、潜在客户开拓 3、客户的约见拜访 4、与客户面谈 5、客户需求分析 6、介绍保险方案 7、保险促成签单 8、保单送达 9、售后服务 教师演示 要点提示 重点讲解 演示操作 步骤课件 团队演练团队展示 50分钟 归纳 （知识和能力） 1、介绍汽车保险销售的流程； 2、介绍汽车保险销售的准备工作； 3、介绍汽车保险销售的技巧。 讲授 课件 演示 集体讨论个别回答 10分钟 训练 巩固 拓展 检验 案例策划分析： 业务员小王并非当地人，主要从事陌生市场的销售，正在跟进一单销售，客户是一家知名公司的部门总监，年龄37岁，太太是企业的会计，女儿在小学二年级读书。业务员从陌生拜访入手，接触了客户，并介绍了自己与公司，但客户对于保险有明显的不信任感，客户对保险接触较多，说到身边的有些朋友购买保险后，业务员就销声匿迹了。理赔时很麻烦，有几次干脆就放弃了索赔，保险根本没用上。 试回答问题：1、此案例销售人员销售的障碍是什么？2、销售人员应当如何突破？3、写出销售人员具体可行的操作。 启发诱导 难点提示 个别指导 课件 团队合作 分组讨论 40分钟 总结 介绍汽车保险销售的流程；介绍汽车保险销售的准备工作；介绍汽车保险销售的技巧。 教师讲授 课件 3分钟 作业 继续完成训练拓展题，在下次课分团队展示 2分钟 后记 《汽车保险与理赔》课程单元教学设计4