谢家华：“网售鞋王”改造赌城.doc

楚天金报讯 Zappos的定位是一家服务公司，它只是碰巧卖的是鞋子。人们很早就知道，提供良好服务的企业都会很成功。但却没有人那么去做。 赌城拉斯维加斯正在一个华人的手中发生改变。 巨 变 来 自 于 一 个 叫“Downtown　Project”的项目，40岁的谢家华（Tony　Hsieh）是发起者，目的是把拉斯维加斯的中心城区改造成新创企业云集的地方。为此，他将投资3.5亿美元。 谢家华的底气，来自于他创办的网络鞋店Zappos。2009年，Zappos被亚马逊以12亿美元天价收购，谢家华继续担任CEO。　　“为沉默者发声”　　引来2.65亿美元收购 谢家华曾被誉为“杨致远第二”，原因是他跟杨致远有许多相似之处：一样来自台湾，一样是家中长子，一样毕业于美国一流大学。 谢家华在旧金山长大，父母只要求孩子们说中文，其余随自己决定发展，父母只在一旁协助但不会干涉。 在这样的家庭中，老大谢家华从小就有自己的认识和判断力，因计算机获奖无数，顺利考入哈佛大学主修计算机，19岁时就拿到毕业证书。 21岁时，谢家华放弃读博，与室友圣杰·马丹一起进入甲骨文公司当程序员。 1995年，在甲骨文老板拉里·埃里森提出“网络计算机”这一概念5个月后，谢家华和马丹辞职，开始创业。 他们以 2万美元创办了一家叫LinkExchange的网络广告公司。在互联网发展初期，网站的推广是一个问题，当然大网站有足够的广告预算，谢家华要做的则是“为沉默者发声”的生意，这就是一度流行的广告交换，中小网站在自己的站点刊登别人的广告，同时自己的广告也在其他网站获得显示。这项业务生逢其时，两年下来会员网站已达80万家。 1998年11月，微软宣布以价值2.65亿美元的股票收购LinkExchange。25岁谢家华的第一桶金顺利到手。　　百万投资被“套牢”　　“被迫”重新创业 在LinkExchange发展过程中，红杉资本投资了300万美元，而微软的收购，令这笔投资的回报超过5000万美元。 谢家华发现了资本高效升值的途径。他决定自己也走风险投资这条路。 处于声望巅峰的谢家华很快从前同事手中募集到2700万美元，将基金命名为“创业青蛙”。“要成为一家成功的创投公司，就要像青蛙一样有活力！” 1999年的一天，谢家华接到一个名叫尼克·斯威姆的创业者的电话，尼克说自己创建了一个名叫ShoeSite的网站，需要一笔钱将之发展成一家网上鞋店。 谢家华本能地觉得这不靠谱，又不能试穿，怎么卖？ 但斯威姆有备而来：在美国，鞋业市场高达400亿规模，其中5%的份额是通过邮购完成的。这意味着未经试穿也能完成销售。 谢家华决定投资100万美元作为种子基金，并给公司取了一个新名字：美捷步（Zappos）。 然而，2000年互联网泡沫，令青蛙基金投资的公司相继陷入倒闭边缘，只有美捷步尚余喘息空间。事到如今，谢家华破釜沉舟，将基金仅剩的1000万美元资金全都打给了美捷步，他重新扮演起创业者的角色，全身心投入到创业中来。　　亚马逊天价“求婚”　　“打不过就收购” 送货、退货一律免运费，试穿不满意还可以免费退货。如果顾客当时不确定是否退货，他们可从购买之日起一年内退货——凭着这一杀手锏，美捷步的顾客蜂拥而来。 尽管退货率高达四分之一，但由于平均每份订单的金额达90美元，扣除送货和退货费用后，毛利仍可达35%。 顾客的满意度和忠诚度最终成就了美捷步，美捷步博得了“卖鞋的亚马逊”的称号。统计显示，75％的美捷步顾客是回头客，还有大部分客人是朋友或家人介绍的。 在美国，就与亚马逊的差异，谢家华说，“亚马逊是低价的领导者，而我们则希望成为服务的领导者。”谢家华表示，这是一个“留住长期客户的策略”。 2008年，美捷步在金融危机冲击下销售额仍突破10亿美元，2009年为12亿美元，占到美国网上售鞋市场35%的份额。这令亚马逊旗下专门销售鞋和包的网站E黯然失色。数据表明，2009年6月，大约450万人次访问美捷步，但Endless的访问量只有77万人次。 在这种情况下，按美国福里斯特研究公司分析师苏哈丽塔·穆利普鲁的话说：“如果打不过，那就收购吧。” 2009年7月12日，亚马逊与美捷步达成协议，以现金加股权的方式收购美捷步，涉及金额高达12亿美元。 收购完成后，谢家华仍然留任CEO。　　寻找办公新址 催生赌城改造计划 美捷步原本位于旧金山。随着业务增长，在旧金山找到客服人员越来越难，大多数人只是将此作为一份临时工作。 谢家华认为，旧金山等大城市生存成本高昂，生活节奏快，导致人们不断寻找收入更高的职业，对服务性行业热情不足。2004年，他决定将公司总部迁往赌城拉斯维加斯郊区。那里节奏相对较慢，人们容易对公司产生归属感。 但2011年，由于美捷步的迅速发展，原有的办公大楼已拥挤不堪。谢家华再度计