石化油直销考试营销技巧试卷（石化油直销考试）.doc

试卷第 PAGE 1 页共 NUMPAGES 1 页 石化油直销考试营销技巧试卷（石化油直销考试） 姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________ 题型 选择题 填空题 解答题 判断题 计算题 附加题 总分 得分 评卷人 得分 l 6、记住顾客的姓名，是赢得顾客（ ），获得营销成功的第一步。 7、按照准顾客的构成主体，可以将准顾客分成（ ）和（ ）。 8、按照顾客的性质和开发程度，可以将准客户分为（ ）、（ ）、现有顾客和中止来往的老顾客。 9、顾客资格审查主要从以下三方面来进行，即顾客需求审查、（ ）、（ ）和权利审查构成。 10、顾客需求审查主要是调查分析其是否对产品有真正的需求及需求的具体（ ）、（ ）等情况。 11、约见对象指的是对购买行为具有（ ）或对购买活动具有重大影响的人 12、约见前营销人员的自身准备包括约见前的（ ）、（ ）、（ ）。 13、（ ）即营销人员直接面见顾客，当面约定访问洽谈事项的一种约见方法。 14、按照推销的一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入（ ）。 15、对产品推销来说，洽谈的内容主要包括：产品的品种，规格、功能、质量、数量、价格，以及（ ）、（ ）、（ ），其中（ ）是核心内容。 16、推销洽谈前的准备工作主要是（ ）及（ ）。 17、（ ）是双方洽谈人员洽谈的实质内容阶段，是针对洽谈的具体内容进行的深入对话，一般又分为（ ）和（ ）两个环节。 18、产品是推销活动的客体，从广义上包括有形的产品实体、产品价格、（ ）和（ ）。 19、（ ）是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，并购买推销产品的行动过程，（ ）是整个推销过程的关键阶段，是推销活动的高潮。 20、顾客成交信号可分为（ ）、（ ）和（ ）。 21、（ ）是在购买条件已经基本成熟，推销人员主动提出成交要求，请求消费者购买所推销商品的一种成交方法，这是一种比较简单、基本的成交方法。 22、按照服务的时间，可将推销服务分为售前服务、售中服务、售后服务，按照服务的形式可分为（ ）和（ ），按照是否收费可分为有偿服务和无偿服务。 23、处理顾客抱怨的三原则是（ ）、（ ）、（ ）。 24、通常可以采取各种测验的形式来考查应聘人员，测验的基本类型和内容有（ ）、（ ）和（ ）。 25、目前企业对推销人员报酬的管理通常有3种报酬形式即（ ）、（ ）和薪金加奖励制。 26、激励要以（ ）为基础，以（ ）为根本，以对员工的绩效评价为依据，以灵活性激励为手段，达到激励的最佳效果。 27、在确定拜访次数时可以考虑以下因素：即是否有工作需要、（ ）和（ ）。 28、推销信息是推销信息动态运行的最后的关键环节。推销信息的利用方法通常有（ ）、（ ）、跟踪反馈法等。 29、推销的三要素中，最具有能动性的要素为：（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 使用价值30、在商务活动中，与多人交换名片，应讲究先后次序，正确的次序是（ ）。 A.由内到外 B.由远到近 C.左右开弓 D.由职务高的到职务低的 31、“资料查阅法”也可称之为：（ ） A.个人观察法 B.公开展览与演示法 C.市场咨询法 间接市场调查法32、80：20法则作为一种评估方法，将引导销售人员锁定（ ）的客户，即20%的客户带来80%的利润。 A.现有 B.潜在 C.关键 中心33、约见的首要任务是确定（ ）。 A.访问对象 B.访问时间 C.访问事宜 访问地点34、某厂出品的各类账册比其他厂家生产同类产品便宜三成，量大可优惠，这种接近方法为（ ）。 A.表演接近法 B.利益接近法 C.好奇接近法 问题接近法35、（ ）指营销人员委托第三者约见顾客的一种方法。 A.广告约见 B.委托约见 C.电话约见 信函约见36、“李工程师，您是电子方面的专家，您看看我们这个产品和以前的产品有什么不同吗？”这在接近顾客中用的是（ ）。 A.表演接近法 B.求