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大客户顾问式销售技巧.ppt
单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具 单元一：销售思维与心态研讨 一. 销售的思维层次 1. 思维层次 2. 客户之核心感觉 3. 关键时刻关键动作 4. 如何以关键动作创造感觉 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 (3)价值: 掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 二. 销售人员之核心心
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大客户顾问式销售技巧.ppt
2.按业务拜访步骤规划你的拜访 可能一次,也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备 信 任 需 求 方 案 促 成 * 三. 业务拜访关键技巧 1. 案例演练 请选定一个新的客户决策层演示业务拜访各个步骤 客户都已约好(设定一个约会的方法及理由)客户也预期着你的到来。 分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧 分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。 * 2.关键技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 –
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大客户顾问式销售技巧.pdf
大客户顾问式销售技巧
主讲人：房凌宇
【课程对象】
公司业务员、经理、主管、大客户经理等人员及管理人员
【授课方式】
实战方法＋案例＋角色扮演＋互动讨论＋全面演练
1.课程内容紧贴工作实际，并极富指导性和启发性。
2.在教室中每一堂课都是在接纳、尊重与鼓励的气氛中完成。
2.课程的内容使每位学员有参与感、并感到轻松又有趣。
3.通过互动的练习开始(非单纯听讲)，并将所用于生活、工作中，让你建立
自己的成功经验。
4.经过不断练习新的技能，使你很快养成新的行为习惯。
【理论讲授】
空洞的理论，提倡理论的实用性和指导性。
【案例讲授】
案例多，每一个故事，都是触及的启发；
贴近真实生活的，才是有益
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顾问式大客户销售技巧培训.pptx
顾问式大客户销售;事例：思维的力量;课程要求：;SALES?;;必须知晓三件事;什么是销售? ;什么是专业销售? ;经过专业化的训练后你可以： ;专业销售训练之路 ;专业销售训练之一 ;;;;
初 次 拜 访
Hello Call
开 发 新 客 户
处 理 异 议
要 求 成 交
懒 散
自 我 设 限;发展积极的心态 ;发展积极的心态 行动带来快乐;专业销售训练之二 ;大客户销售与常规销售的区别 ;大客户销售的特点 ;做好大客户销售的七个条件 ;2、要了解客户组织内部人员,找出重要人物, 所起作用及相互关系 ;3、确认客户需求 ; 4、知晓客户的经营目标 ;5、了解分析
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【顾问销售】客户服务的沟通技巧.ppt
* 【课堂练习】请回答下列问题 小王正在办公室修改报告，电话响了。他立即停下手中的工作，在铃响的第二声拿起了电话说：“您好，我能为您做些什么吗？” 请问：小王的表现是否合乎接听电话的礼仪？ * 【课堂练习】请回答下列问题 1、假设你正在电话里和一个客户谈生意时，另一部电话突然响起。你怎样应付这种局面？ 2、你正在接待一名新客户，这名客户似乎没什么特定的需要，只是想四处看一看而已。突然，电话响起，是一位客户打来查询店里的一件货品，这时你应该怎样应付这种局面？ * 情景模拟演示 如果有个电话是你接听的，所找之人为你同宿舍的舍友，而你的舍友恰巧不在。 要求： 上台现场演示电话记录
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大客户顾问式销售技巧幻灯片.ppt
单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具 单元一：销售思维与心态研讨 一. 销售的思维层次 1. 思维层次 2. 客户之核心感觉 3. 关键时刻关键动作 4. 如何以关键动作创造感觉 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 (3)价值: 掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 二. 销售人员之核心心
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【2018年整理】大客户顾问式销售技巧.ppt
单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具 单元一：销售思维与心态研讨 一. 销售的思维层次 1. 思维层次 2. 客户之核心感觉 3. 关键时刻关键动作 4. 如何以关键动作创造感觉 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 (3)价值: 掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 二. 销售人员之核心心
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针对大客户的SIN顾问式销售方法和技巧.doc
针对大客户的SPIN顾问式销售方法和技巧
课程背景
2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何
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全屋定制界销售顾问向客户报价技巧.pdf
家居建材全屋定制界销售顾问向客户报价技巧
导购技巧
我们用营销学泰斗科特勒的一句名言来开头：营销，就是价格以产品为载体卖出去。
意思是什么呢，你卖的不是产品，而是价格；产品只是载体而已,这是营销的关键之
799,19800,
关键。你搜索一切成功的营销方案，都会是价格为大标签：某某牌子某某牌子
某某实木899等。
消费升级时代，就是可支配的钱多了，可以买的东西多了,也就是消费从必需品的刚
需向体验、美好生活过度。为什么要过美好生活，因为意义不一样，物质与精神生活不
一样，而体验更强调的是一种精神生活不一样。
怎么解释呢？就是我要花不一样的钱,有更不一样的品味，也是说社会地位不一样。
这个不一样
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2022年大客户顾问式销售技巧精要.pptx
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销售及客户服务课程顾问式技巧.pdf
《顾问式销售技巧》
课程介绍：
与传统销售课程不同的高级专业技巧！
以提问代替说的--顾问式销售方法!
与公司战略接轨的销售方法!您可以了解并掌握与传统课程有较大不同的高级专业
技巧，可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、希望客户高度参与的顾问式销
售中的成功与失败。
十个练习确保学员成功!
课程内容：
第一部分谁需要参加本课程?
1.大客户销售与普通客户销售
2.大订单销售与小订单销售
3.以客户为的销售与以产品为的销售
4.传统技巧销售代表…如何去失败……
第二部分客户的采购决策循环
1.正面需求与问题…全新认识致胜关键
2.客户的决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势
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一汽大众4S店销售顾问邀约客户到店技巧.ppt
先锋咨询 PIONEER Consulting Services 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 邀约客户到店技巧 * 如何使客户再回展厅 客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？ 他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？ 什么原因和 有关？ 你 * 平均水平的展厅 V.S培训良好的展厅 结果 培训良好的展厅 接待100组客户 134次销售机会成交39台 综合成交率29% 第一次参观展厅时16人购买 84个人没买 其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户 这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人
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中华讲师网-叶厚兵：顾问式大客户实战销售成交技巧.ppt
什么是客户异议 1、 2、 3、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 异议的种类 1、 2、 3、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 处理客户异议，我们秉持下列的态度 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户异议产生的原因 客户 竞争者 销售人员 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户异议处理的原则 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 事前做好准备 1、 2、 3、 4、 5、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台
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拓展内训课程︰工业品大客户顾问式销售技巧.docx
企业内训：工业品大客户顾问式销售技巧
明阳天下拓展
培训主题：工业品营销技巧 客户异议处理流程 FABE产品销售法则天数：2 天
课程大纲：
第一部分、开启你的销售潜能
一、成功销售顾问的炼成
二、树立正确的客户观
三、积极的心态源于专业的修炼
四、顾问式销售人员的角色定位
☆收获：顾问式销售人员要有真正为客户解决问题的知识和技能，但这一些来源于你强大的内心世界，也就是你的态度
第二部分、要做顾问式销售
一、顾问式销售人员与传统销售的区别
二、大客户的采购情景分析
三、大客户开发的销售流程
四、销售顾问的素质表现
☆收获：工业品大客户销售是一个复杂的采购过程，它涉及的人物众多，我们要了解客户
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银行对公客户经理顾问式销售技巧刘成熙老师.doc
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（KT团，企业培训团购网）
顾问式销售全攻略
前 言许多商业银行策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？ ???必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练课程特色提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。
了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。
使销售人员