第九章供应链关系管理详解.ppt

4、确定实际的需求。深入了解基层，了解一些信息：你所在部门主要职责是什么?你主要利用哪些方面的信息？你怎样与客户进行互动？为了更好的了解用户。你当前需要获得哪些信息？ 5、选择系统供应商。通过对新问题了解与反馈，从而设计出最符合供应链业务发展需求的供应链客户关系管理系统。 6、开发与部署。 7、正式实施与评估 三、渠道关系管理要求 1、共同的远景目标 2、相互信任 3、行动上互相配合 4、信息与利益的共享 四、渠道关系管理方法与技术 1、渠道调研 2、确定目标 3、确定策略 4、策略实施 5、实施评估 6、策略调整 第四节供应商关系管理 一、供应商关系概念 二、供应商关系的几种类型 1.根据供应商矩阵分类法 商业型：双方均不很重要，可随意更换 重点商业型：该业务对供应商不很重要，对采购商十分重要 优先型：该业务对采购商不很重要，对供应商十分重要 伙伴型 ：供应商自身有很强的产品开发能力，业务对双方均很重要 重点商业性供应商 伙伴型供应商 商业型供应商 优先型供应商 对供应商的重要性 对本单位的重要性 四、供应商关系管理的实施 1、供应商关系的建立。供应商关系战略的实施首先应该先得到企业内部理解和承诺，企业上下都要达成要发展供应商的强烈共识。 2、供应商关系的维护和改善。首先制定联合团队的管理制度、工作计划、工作流程、以及关系绩效指标体系和激励机制，评估目前客户与供应商的关系状况，找出影响关系的问题。 3、供应商关系的绩效评价与持续改善。 第五节供应链关系管理的最佳实践 一、反向营销：是一种对营销概念具体化、操作化的营销方法。 1、双向沟通 2、合作 3、双赢 4、思维创新 5、控制 反向营销的市场对象概括了反向营销的市场活动范围，在供应链环境下，企业的反向营销对象主要包括： 1、供应商市场 2、 二、供应商激励 1、企业应该制定明确的激励措施，并在日常动作过程中严格执行 价格激励 订单激励 声誉激励 信息激励 淘汰激励 2、供应链环境下，制造企业给供应商制定目标激励的过程实际上是一个博弈的过程。 基于合同的长期绩效报酬机制 基于实际业务能力的短期绩效报酬机制 三 、战略联盟：由供应商、制造商、分销商、零售商等一些互相独立的实体为实现快速响应市场，共同拥有市场、共同使用资源等战略目标而组成的动态联盟。可分为知识联盟、商业联盟和综合联盟 四、供应商早期参与 五、众包 1、不同于外包，是在互联网环境下的产物，它强调的是社会差异性、多元性带来的创新潜力，依靠广大的网络使用群体，相信他们的创新能力 2、蕴含着消费者参与企业的新的理念 3、延伸了企业创新的边界，借社会资源为已所用 常见的众包： 1、发包方 2、接包方 3、中介机构 六、联销体 也叫联营体，形成于20世纪90年代，是在我国市场秩序最为混乱的情况下所形成的。是指供应链渠道参与人员为了共同完成产品的市场推广而进行的有序的组织安排。 （二）联销体的优势 1、将双方的责任和权利有机地捆绑在了一起 2、联销体模式有效地避免了生产商与经销商的双方风险 3、联销体模式有效地解决了渠道的冲突问题 第九章供应链关系管理 第一节供应链关系管理概述 一、供应链关系概念 二、供应链关系层次 三、供应链关系管理内容 四、供应链关系管理的作用 第二节客户关系管理 一、客户关系管理含义 二、客户关系管理内容 三、关系管理目标 四、客户关系管理实施和系统 第三节渠道关系管理 一、渠道关系管理含义 二、渠道关系的类型和问题 三、渠道关系管理要求 四、渠道关系管理方法与技术 第四节供应商关系管理 一、供应商关系概念 二、供应商关系的几种类型 三、供应商关系管理的概念 四、供应商关系管理的实施 第五节供应链关系管理的最佳实践 一、反向营销 二、供应商激励 三、战略联盟 四、供应商早期参与 五、众包 六、联销体 第一节供应链关系管理概述 一、供应链关系概述 （一）交易关系。是企业间最常见和最基本的关系。仅仅描述了业务层面的关系，在这样的关系中，企业只关心自己的利益，而不会关注其他的状况。 （二）伙伴关系。是指一种长期互惠的商务关系，供应链的双方或多方之间签订协议，详细规定运营需求和条件，促进双方各部门间，组织间的成功交流以及确定衡量绩效的标准、高层次的相互义务等。 二、供应链关系的层次 （一）作业层次的伙伴关系 （二）战术层次的伙伴关系 三、供应链关系管理的内容 1、建立整体供应链的信任.需要经常沟通，相互了解各自的企业组织结构和文化，求同存异。 2、实现供应链伙伴之间信息共享 3、明确供应链关系中的职责。明确各自的责任，并向对方负责。必须无间合作，把共同成本降低，共同分享利润。 4、解决供应链关系成员之间问题的方法 四、供应链关系管理的作用 1、提高顾客满意度和忠诚度。通过与供应商的分工，外