世界级销售拜访培训教程-.PPT

提出建议 提出建议 提出建议 提出建议 表明提案的好处与确认的需求相符 它不是您的提案或目标 您不提及提案的细节 您谈及提案的好处 这是一份陈述 “如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？ 如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微 个人行动计划 解释如何运作 解释如何运作 解释如何运作 销售介绍/会谈的主干部分 您应负责进行主要的谈话!! “具体细节” 谁在什么地方、什么时候做什么 需要提供行动细节以充分实现“想法” 包括特征和利益 针对客户度身订造 销售工具的延伸性使用 将包括以下方面的细节： 包装 价格 产品 支持 价格 特征和利益 使用您的提案与客户需求相符 利益小练习 您的移动电话给你带来的好处是什么？ 着眼于它能做什么而不是它是什么！ 特征 特征就是产品或计划的事实 特征说明对象的不同之处或优点 它是产品或计划的固有属性的一部分 它包括包装、价格、支持、市场数据等 特征的实例 特征的实例 特征 - 需求 – 利益 特征 - 短语 – 利益 它将给您带来... 所以... 它将给您带来... 所以您将得到... 因此... 会产生... 导致... 另一方面... 让您可以... 此外... 特征 – 关联短语 – 利益 总结 特征 – 利益 特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分 转换为利益 – “它能为我做什么？” 使用特征 - 短语 – 利益 利益是采取特定行动后所产生的成果 利益是由特征支持的 买主购买的原因是好处（利益）而不是特征 如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败 特征 - 客户利益 - 客户需求 研讨会练习 “将特征转换为客户利益”练习 根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益 两人一组开展工作 确定客户的需求 使用工作表找出您的提案的特征 使用关联短语将这些特征转换为客户利益 确保利益与客户需求挂钩 20 分钟两人一组工作 10 分钟反馈 利益工作表 个人行动计划 销售工具 销售工具的作用 培养销售技能 增强您的演示效果 帮助实现您的拜访目标 人们能够保留:- 20% 所听到的内容 30% 所看到的内容 50% 看到且听到的内容 90% 看到、听到并讨论过的内容 借助五官感觉 6 种销售工具 工具1：笔/计算器 在演示过程中用作指示器 增强视觉效果 凸现演示中的要素 强调特性 吸引和保持注意力 集中注意力 用数据来说话 切勿使用手指 不要 - 向买主挥手，不要拍、抓或指点买主 工具2：公司及品牌介绍 通常用于显示图表、趋势和想法 买主不能感觉、接触或嗅出想法/数据 借助于“视觉” 增强信心 工具3：《客户资料卡》 《客户资料卡》不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。 能够也应该将它用作有威力、有说服力的销售工具来支持您的论点，或将它用作信息源。 将提案具体化 将需求具体化 反驳反对意见 将介绍资料个性化 有用程度取决于： 数据的准确性和可读性 工具4：促销及推广信息 凸现您的介绍的所有积极方面 用于激发买主的兴趣 让买主想到利益点和新的生意机会 产生最大的冲击效果 保持在最佳状态 工具5：展列助销指引手册 产品陈列的原则和技巧 各种用油产品的展列助销标准 常见问题的处理 增强对客户的影响效果 提高我们的专业化程度 工具6：产品价目表 帮助我们进行价格检查 向客户建议正确的零售价 给客户计算利润的故事 确保带备最新的价目表 使用销售工具的黄金原则 保持视觉支持材料状态良好 让它们处于可以取用的范围内 控制好介绍资料 – 保持兴趣 不要照本宣科 – 使用称赞语句 使用过渡短语 熟悉内容 保持有序 个人行动计划 强调主要利益 强调主要利益 强调主要利益 在 “说明工作原理” 内将讨论很多问题 本步骤中将总结符合确定需求的主要利益 使用语言沟通： 确认原始的客户需求 强调可以满足这些需求的主要利益 就此与客户达成一致意见 强调主要利益 财务意识 常规的毛利额/毛利率 常规的毛利额/毛利率 常规的毛利额/毛利率 贸易数学 - 填空 贸易数学 - 填空 利润图阵…. 库存量度方法 处理异议 说服式销售中随时都可能出现异议 研讨会练习 处理异议 找出每个SMART目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理方式  各组回顾每个SMART目标，并讨论哪一种异议最可能出现 对应这种异议所使用的处理方式 20 分钟准备 10 分钟演示 处理异议所需的技能 态度 – 思考方式 处理异议的策略 提问的技巧 倾听的技巧 产品/组织/市场知识 关于处理异议的一个不同观点 多数提案有 2-3 个 “固有的” 异议，