门店促销管理.ppt

门店促销管理 ——吴小智 要点 促销的定义 促销的重要性 促销种类 促销实施细则要点 促销副作用 总结 促销的定义 狭义的促销是指实质性的促进销售活动 广义的促销是一“组合”，包括广告、公关活动、人员推销、实质性的促销活动等工具。 促销的重要性 引起顾客的注意。 唤起顾客的记忆。 回避价格竞争的需要。 刺激消费的需要。 竞争激烈，顾客被分散，拉回顾客的需要。 与竞争对手差异不大，突出自己被注意的需要。 被迫回应竞争对手的需要。 零售商、供应厂商联合营销的需要。 通道附加值增加，增加营业外收入的需要。 、促销种类—广告 大众媒体广告 专业媒体广告 软体新闻发布 DM发放 自制视听广告 POP—焦点广告 重点—POP 店外POP：立牌、海报、易拉堡、卡通 橱窗POP：空盒展示、海报、贴纸等 天花POP：吊旗、垂吊式陈列等 柜台POP：小展示牌、小贴牌等 墙壁POP：挂旗、告示牌、海报等 货架POP：跳跳卡、标示牌、货架卡 进门口POP：迎宾毯等 促销种类—公关活动 专业义诊活动 社会公益活动 社会联谊活动 大型健康讲座 促销种类—人员推销 人员进场促销 现场仪器检测 销售提成 销售竞赛活动 促销种类—实质性优惠 折让 买赠 优惠券 有奖销售 现场免费试用 捆绑销售 促销实施要点 分类实施．市场部主要集中搞好针对所有店面的主题促销、节日促销。．单店促销由店面自行提出促销需求及促销方案，公司配合。门店搭台，厂商唱戏。．社区店、商业区店、商住区店促销方式区别。 促销实施要点 充分调动员工积极性。 重视店头促销，尤其POP使用、员工对促销的熟悉、专业的推荐、疑义解答。 组合促销。 做好计划：年计划、月计划、周计划。 做好评估 每次促销活动一定要提前准备，并仔细检查。 促销的副作用 容易造成顾客反感 容易激起顾客对价格的敏感。 容易造成门店对基础管理的忽视，本末倒置。 容易造成“激素反应”，造成营业对促销的依赖性。 如何避免促销副作用 加强基础管理 重视服务质量 利用外来资源，尽量“外用” 长期、反复坚持 总结 促销是现代零售得分的重要手段，甚至是主要竞争手段 但须慎用之 * * * * * * *