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电气业务人员应该如何跑设计院 大家都知道 ，从工厂到客户的销售路径大体分为分销型（也有叫经销型）和直销 型两种 ，设计院的品牌推广和上图可以为电气产品通过这两条销售管道的推进做 好铺垫 ，比如说可以更早的获取工程信息 ，可以在盘厂或者甲方那里获得先入为 主的机会 ，可以在电气领域获得更好的口碑传播和品牌放大。因此，一些电气企 业就设立了设计院推广工程师等类似的岗位。 从营销4P来讲 ，设计院的推广属于典型的人员推销和促销 ，这类促销方式要 想获取更好的效果当然离不开 “产品、价格和渠道”的组合，组合拳比划好了 ， 出去的力度才会更大。 如果说设计院推广，那是我在刚参加工作的1999年后不久参与过的市场活 动 ，清晰的记得当时基本月工资在1500元左右 ，在2000年底用了大部分的年 终奖花了13680元买了第一台东芝品牌的笔记本电脑，装满电子样本和智能化 方面的产品，跑遍了片区内大大小小的设计院，两年后效果明显。 古话说得好 ：“做一行爱一行”，今日踏入这个行业 ，起码有个大致的了解。 对刚入行不知如何着手的同行们 ，我对设计院做个简单的分类 ，希望对你们有所 帮助。 说到设计院，很多人的脑海中一定还有事业单位这么个印象，随着社会进步 和改革，现在大多数设计院都是公司性质了，就如《电力系统的销售怎么做？》 （回复关键词“销售”查看此篇文章）这篇文章中写的一样 ，高大上的电力公司 都是公司 ，不是政府机关一样 ，现在大部分设计院都改制成公司了 ，当然不排除 部分如属于住房和城乡建设厅直属的事业单位性质的设计院。 一．设计院的大类 设计院的分类方法很多，可以按其服务对象分为民用建筑设计院和工业建筑 设计院。按照资质可分为 ：甲、乙、丙、丁四级。甲级最好，依此类推 ，区别是 可以承接的工程大小类别不一样。有些重量级工程只能甲级院做 ，比如国家大剧 院 ；当然轻量级工程也都可以做 ，比如你开了一个商务宾馆需要做电气改造设计。 工业设计院一般属于事业单位性质的比较多，比如说轻工设计院、邮电设计院、 冶金设计院、化工设计院、橡胶设计院等等，同样是按照资质分类，一般分甲、 乙两级，区别是可以承接的工程类别不一样。 下面引用两张建筑设计院和工业设计院的组织架构图给大家参考： （浙江省建筑设计院组织架构图） 北京市工业设计研究院组织架构图 二．设计院专业分类 根据设计院的性质而定。比如说民用建筑设计院：除建筑、结构外一般有电 气、水、暖通等。 若是工业设计院 ，所分的种类和每个种类的内容就不一样。比如说化工设计院等 ， 除建筑、结构外也有电气（但电气可能会分为通讯 ，高压电、低压电、自动化控 制等）还有一些其它的专业 ：化学水专业、运煤专业 ，化工专业等等（可以参照 上图 ，每个工业设计院专业分类会有不同）。目前，具有专业资质的设计院全国 有很多，当然也有挂靠的公司之类的那就数不胜数了。 三．设计院资料搜集 了解了设计院的分类后 ，结合自己企业产品的定位和目标客户群体做好细分 ， 我建议不求大而全 ，要做到精准。并不是说跑小设计院一定不如大设计院好 ，个 中原因不在此阐述。 在您负责的片区要搜集有关的设计院信息可以通过以下方法： 1、从各种网站上搜索； 2、参加相关的电气设计师会议、电气技术情报网论坛现场结交； 3、获取相关设计院通讯录等信息手册。 四．跑设计院的途径 设计院的工程师们国际国内品牌见得多了，对你客气是客气。真要想打入 计院，有三个途径： 1、找关系 ，如果你有同学朋友亲戚在里面 ，赶紧联系 ，只要他们肯帮忙 ，就 走出了成功的第一步。 2、培养新人 ，和相关专业的新人（工作两三年的）建立感情 ，这些人已经可 以在别人的指挥下工作，但还没什么气候，你看得起他他当然会对你很有好感。 属于投资成长型股票。 3、如果你们公司实力雄厚，可以集中火力轰炸，怎么轰炸，看你的机型了。 五.跑设计院的方法 跑设计院方法很多 ，我建议大家首先要弄清楚相关设计院的性质和业务范围 ， 搞懂设计院内部各所、室、部门人和分管事情 ；设计院服务的业主与你公司的目 标客户是否一致。 跑设计院并不是把产品卖到设计院，怎么说呢，打个比方吧，如果新建一个 化工厂 ，你们公司要卖一些断路器给这个工厂 ，但这个工厂的设计工作是由小强 工业设计院设计的 ，所以你要先跑设计院 ，与设计院打好关系 ，他们的权利说大 不大，说小不小，如果你们的产品并不是很值钱，直接