第2章 投标报价的策略与技巧.docx

第2章 投标报价的策略与技巧 其次章投标报价的策略与技巧投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术程度，而且还打算于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常状况下，其他条件一样，报价最低的往往获胜。但是，这不是肯定的，有的报价并不高，但仍旧得不到招标单位的信任，其缘由在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因此，未能中标。因此，招标投标活动中必需讨论在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，根据自身的实力和条件，确定的投标目的、竞争对策和报价技巧。即打算投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目的、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在把握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的根底上，打算是否参与投标报价；打算参与投标报价后确定什么样的投标目的；在竞争中实行什么对策，以战胜竞争对手，到达中标的目的。这种讨论分析，就是制定投标报价策略的详细过程。第一节目的选择的策略投标报价目的是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求到达的利益目的。这种利益目的是投标单位经营指导思想的详细表达，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的根据。讨论投标报价策略要从分析投标报价目的开头，讨论有关竞争对策，恰当用法报价技巧，形成一套完好的投标报价策略，实现中标的目的。一、投标报价的选择目的由于投标单位的经营力量和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标工程，可以有不同投标报价目的的选择。(一)生存型。投标报价是以克制企业生存危机为目的，争取中标可以不考虑种种利益原那么。(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务缺乏，以追求边际效益为目的。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产力量的限制，只宜在较小的招标工程考虑。(三)开发型。投标报价是以开拓市场，积累阅历，向后续投标工程进展为目的。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进展技术阅历储藏，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。(四)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目的，报价是在准确计算报价本钱根底上，充分估价各个竞争对手的报价目的，以有竞争力的报价到达中标的目的。对工程设备投标报价表现出主动的参与意识。(五)盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最正确盈利为目的，投标单位对效益无吸引力的工程热情不高，对盈利大的工程布满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策讨论。不同投标报价目的的选择是根据肯定的条件进展分析打算的。竞争性投标报价目的是投标单位追求的普遍形式。二、打算选择投标报价目的的因素确定什么样的投标报价目的不是随心所欲，任意选择的。首先要讨论招标工程在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和缺乏，然后将自身条件同投标工程要求逐一进展对比，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目的。这种分析和对比主要考虑以下因素。(一)技术装备力量和工人技术操作程度。投标工程的技术条件，给投标单位提出了相应技术装备力量和工人技术操作程度的要求。假如不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人进展技术培训，或是转包和在外组织选购，因此投标单位有无力量或由此引起的报价本钱的改变，都挺直影响着投标目的的选择。反之，具有较高技术装备和操作力量的投标单位去担当技术程度较低的工程工程，效益选择同样有较大局限性。(二)设计力量。工程设计往往是投标工程组成局部，在综合性的招标工程中，设计工作要求和工作量占有更重要的地位，投标单位的设计力量能否适应招标工程的要求，挺直打算着投标的方式和投标目的的选择，一个适应招标工程的设计力量，可以充分发挥投标单位的优势，立于竞争的主动地位。(三)对招标工程的熟识程序。所谓熟识程度是投标单位对此工程工程过去是否承建过，积累有什么阅历，预报风险的力量有多大等等。工程熟识就可以增加信念，减轻风险损失，尽可能扩大投标的竞争力量。工程不熟识，就要充分考虑不行予见的风险因素，供应保障措施和设计应变力量。这就意味着间接投入的增多，在投标目的选择上就有肯定的困难。(四)投标工程可带来的随后时机.所谓随后时机，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似工程在投标时实行中标占有有利位置。假如随后时机较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标工程在经济利益上做某些让步到达中标目的也是有利的。假如随后时机不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。(五)投标工程可能带来的出口时机。