第三章 汽车零配件的销售.ppt

第三章 汽车零配件销售 第一节 汽车零配件销售概述 一、汽车零配件销售的概念 汽车零配件时用来装配整车的单个制件，是构成汽车的各种器官，主要分为车身和结构系统、引擎系统、悬挂系统、转向系统、电子与电气系统、温度控制与空调系统、车桥和驱动轴系统等。 汽车零配件按照其流通过程和特点主要分为以下几类： 1、配套零配件产品 即专门供应给整车生产企业、用于整车生产的零配件产品。正常配套产品有原始设备制造商（OEM）生产，OEM常被称为汽车零部件生产指定配套企业，其主要特点表现其产品销售的定向性。 一般来讲，各大汽车生产商均有相对稳定的零配件企业。配套产品质量好，价格也高，很少进入售后维修市场。 2、非配套零件产品 即尚未进入整车配套的产品。它们一般有民营企业生产，具有独立的品牌，销售网络和产品质保体系。由于民营企业劳动力成本较低，经营灵活，因此非配套产品的价格一般较配套产品低，具有较高的性价比，在售后维修市场上占有很大份额，具有很强的竞争力。 此外，还可以按零配件的用途分类： 1）用于整车生产的零配件 这是指汽车在生产过程中使用的零配件产品，一般由专门的零配件配套制造商生产，包括底盘系统、发动机系统、电子元件系统、车身系统等全部汽车构件。 2）用于售后服务的零配件 这是指汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件，包括各种汽车零配件、附件润滑油、美容产品等。用于售后市场的零配件，既有非配套零配件，亦有配套产品，但以非配套为主。 二、汽车零配件销售的作用 汽车零配件工业是典型的社会化大生产，它的产业联动效应十分巨大，相关到钢铁、机械、橡胶、塑料制品、贸易、电子商务、信息等产业，也与金融、交通、保险、能源等行业密切相关。近年来，汽车零配件工业在我国国民经济中的地位不断提高，也已成为支柱产业之一。汽车零配件工业甚至关系到我国现代化进程。 1）汽车零配件的销售作为连接零配件生产商和消费者的桥梁，地位越来越重要，发挥的作用越来越大，尤其是售后市场。资料显示，汽车销售的利润占整个汽车业利润的20%，零配件销售的利润占20%，另外60%的利润在售后服务中产生（所谓的“增值服务”）。 目前，全世界每年的零配件销售利润已达5000多亿美元。 2）汽车零配件销售市场的发展，一方面可以使零配件生产商及时获得供求信息，了解消费者对零配件产品的性能、规格的需求，从而进一步调整生产，提高技术水平，尤其是电子化水平。另一方面，可以更好的满足消费者的需要，解除消费者构车的后顾之忧，从而促进整个汽车市场的繁荣发展。 3）汽车零配件经销商还可以搭建起国际采购中心的平台，将我国物美价廉的汽车零配件产品推向国际市场。现在为降低生产成本，众多世界汽车巨头在全世界范围内采购零配件，WTO的加入为我们提供了参与全球竞争的机会。 因此我国的零配件销售体系要尽快与国际接轨，使我们的产品能够向全球的整车行业销售，从而扩大我国零配件的市场，取得零配件产业大发展。 三、汽车零配件销售的现状 1、国际汽车零配件销售现状 目前全世界每年销售收入已达5000亿美元。01年，美国零配件销售收入达1800亿美元，博士公司全球销售总额达620亿马克，近2300亿人民币。可见汽车零配件市场蕴含丰厚利润。 同时，整个汽车零配件行业正朝着规模化、专业化的方向发展，许多著名的零配件生产商都在采取联合的方式进行横向兼并。目前，世界最大的65家零配件销售公司收入占世界总销售额的59%。这65家公司，欧洲所属的占34%，日本占26%，美国占40%。 2、我国汽车零配件销售现状 汽车配件市场分为整车配套市场和汽车维修市场两大块，据2000年统计资料，中国汽车保有量1800万辆，年报废车辆35万辆，汽车工业年产205万辆。因此，每年提供了500-550亿的整车配套市场和近550亿元的汽车维修市场。 随着我国汽车工业的快速发展和整车销售市场的火爆，汽车零配件市场已取得很大的发展。目前全国注册的维修企业达22万家，汽配贸易商11万多家，汽配制造厂家1万多家。 但普遍规模小、赢利能力小。据中国汽车工业协会报告：汽配工业整体利润约3.44%，汽配零部件企业所需面对主机配套和售后维修两大市场，而售后市场是汽配行业重要组成部分。 随着中国加入WTO，汽车市场将越来越多样化，中国汽配行业目前的经营模式很难适应，中国企业普遍存在营销及服务能力上的欠缺，将很难与国外汽配商竞争。WTO将加速中国