白酒专卖店促销方案.doc

白酒专卖店促销方案 白酒专卖店促销方案篇一：“白酒”市场运营方案模板 白酒专卖店促销方案篇二：白酒促销方案 篇一：白酒促销方案 白酒 促销方案 一个半斤低档酒在 县级市场的营销奇迹 一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个 半斤低档白酒做到了年销售300万?? 市场背景 吉林省s市位于在 我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面 积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了 龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于 20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代 理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。 市场的症结在哪 里? 从代理商角度来看， 该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当 地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的; 要寻找问题点就要 多问问市常 经过业务员几天的 市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面： 由于产品上市初期， 代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使 龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都 有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货 价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不 及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的 焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满， 点击率自然就不高了。 龙泉春酒刚上市不 久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。 选择它的理由在哪 里呢? 还得从头说起，王 客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒 收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了 两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络， 这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤” 相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的 价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑 并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。 现金促销——撬开 市场的嘴 通过对市场的认真 分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也 没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施： 一、现金促销 代理商将半斤酒的 毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20) 的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接 获得)，另有5瓶不设奖。 三、长期开展社区 免费品尝活动 经过1年的平稳运 作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的 江山也会拱手让给竞争对手。 一、收“价格保证 金” 为了防止价格的混 乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣 除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的 销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。 二、让竞争对手在 家里哭 “龙半斤”的表现 引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良 好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞 争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消 除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。 三、开展回收空瓶 的促销活动 畅销的产品自然就 有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。 小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。 篇二：白酒促销方案 2013 中秋节白酒促销活动方案 2013中秋节白酒 促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员 培训等几部分来