保险公司营业部经理轮训班：中高端客户销售流程--分类、筛选.ppt

课程P.P.P表 目的：整理银行中高端客户资料，便于后期高价值产品的 销售工作 目标：1：成功从银行获取中高端客户资源 2：准确做好中高端资料的分类筛选 课时：80分钟 要领：全情投入、实战演练 总结归纳、学以致用 收获：1：获取银行网点客户资源的方法 2：准确做好中高端客户的分类 目录 二：客户筛选 筛选的方法 形式：讲授、互动 时间：4分钟 操作要领：不同身份的客户，他们的需求点是有明显的区别的，在课程中，引导学员思考总结每种客户的群体特征 注意事项：尽可能的调动学员的积极性 形式：讲授、互动 时间：4分钟 操作要点：不同理财习惯的客户，他们的需求点是有明显的区别的，在课程中，引导学员思考总结每种客户的群体特征 注意事项：尽可能的调动学员的积极性 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 -银代业务部经理轮训班（2012）- 谢谢 Thank You 1 2 3 4 中高端客户的定位 中高端客户的分类、筛选 获取中高端客户资源的方法 课程回顾 中高端客户定位的重要性 中高端客户市场竞争小、潜力大 中高端客户购买能力强、缺乏保障意识、保险 配置不足 公司高效益的来源 快速拉升保费平台 中高端客户的定位 2、高端客户：（500万以上存款）不关注虚拟经济，更多的关注是资产保全,（用较小的资金维护庞大的财产） 1、中端客户：（100万——500万存款）有一定的资产，但还追求更多,更多的是关注本金的安全 年龄 资产 客户定位 1 获取中高端客户资源的方法 2 深入沟通 获得银行信任 打消银行顾虑 提供客户资源 1、担心客户资料的泄漏 2、担心保险公司的能力 3、我为什么要做这个，有什么好处 研 讨 内 容 1、对银行客户资料进行保密 2、成功案例的介绍 3、专业的营销团队 4、提供中高端客户的优质服务 5、提高银行中间业务收入 研 讨 内 容 中高端客户的分类、筛选 一：客户分类 1、购买银行理财产品即将到期的VIP客户 A:100万到500万 中端客户 B:500万以上 高端客户 2、在银行资金流量很大的客户 3、协议存款客户 4、大额贷款客户 3 中高端客户的分类、筛选 3 筛选的原则 从大到小 从熟到生 从易到难 按照年龄筛选 按照身份筛选 按照理财习惯筛选 1：按照客户的年龄筛选 A：青年 B：中年 C：老年 2：按照客户的身份筛选 A：企业老板 B：高管 C：政府官员 D：高级白领 E：专业人士 F：农村富裕户 3：按照客户理财习惯筛选 A： 保守型 B： 稳健型 C： 进取型 客户质量是决定高价值销售成败的关健所在！ 因此分类、筛选有质量的客户是成功的第一步 1:中高端客户的定位 2:获取中高端客户资源的方法 3:中高端客户的分类、筛选 形式：讲授 时间：1分钟 操作要点：讲师开场，用简短的话讲一下本次专推是有别于以前的，在客户的定位上就特指的是中高端的群体，是我们高价值产品的最有效的销售对象。 形式：讲授 时间：1分钟 操作要点：讲师介绍本堂课程的目的、目标、课时、要领、收获。 形式：讲授 时间：2分钟 操作要点：用简单的语言告知学员整个课程的大纲，明确这次的专推有别于以往的，是专门针对中高端客户的。 形式：讲授 时间：6分钟 操作要点：统一大家对公司销售模式转型的观点和信心。 讲师讲授：为了更好的学习后面的课程内容，首先我们要了解我们为什么要定位中高端客户进行销售。 形式：讲授、互动 时间：5分钟 操作要点：为了便于后面的可操作性，首先要帮学员统一中高端客户的范围，所以，先讲一下中高端客户的定义，这样后面的课程、研讨都能围绕在一个层面上。 注意事项：最多只要安排一个到两个学员先大致讲一下，然后将后面的1和2打出来，统一大家的观点。 形式：讲授、互动 时间：5分钟 操作要点：这里先调动学员做脑力激荡，然后讲师引导到课件的内容上，一个一个的打开。 讲师讲授：我们都知道，客户资源的来源就是银行系统内的VIP客户。但是，如何有效的通过银行获取到我们需要的客户资源是最大的问题，是吧？ 那想问一下大家，我们在和银行的工作中，怎么做才能获取到我们满意的客户资源？