东华花园销售推广策划方案.pdf

东华花园 销售推广策划书 天津驰泰房地产东华项目部 2009年 5 月 7 号 一．临沂房地产市场特点和营销法则 1、临沂房地产市场特点 【市场成熟度较低】 受政策、经济总量以及市场化水平的影响，临沂的房地产开发起 步较晚，住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后， 缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差。 【消费力弱】 因为经济总量有限，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大 宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。 【价格敏感度高】 在临沂，价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格 型市场”，在考虑完价格的因素之后，消费者才会考虑诸如地段、配套、 户型、物业等其他方面的因素。 【期房难卖】 临沂的老百姓对看不见、摸不着的东西是持有较大疑虑的，崇尚 眼见为实的原则。 【投资客较少】 临沂的房地产市场需求是以本地自住需求为主，投资的情况比较 少见。 【“名片”式住宅项目曾风靡一时】 此类住宅项目的最大特点就是做成全城最高档的住宅小区，将城 里最有权和最有钱的金字塔尖人士一网打尽，制造小“富人区”。象开 元集团开发的滨河花园和开元上城是临沂普遍认为的高档小区。 【以配套商业为主要赢利点】 几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，以商业部分为 盈利重点。临沂市民对沿街独立商铺情有独钟，只要位置不是太偏僻， 都能卖出好价钱。 【订单式开发】 一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体 订购就能消化掉数量较大的房源。 象齐鲁园，中国银行和中国工商银 行，联通公司的团购占据了其大部分房源。 【规模制胜】 在10 几万㎡就算得上大盘的城市里，凭借规模能够争取到很多优 惠政策，甚至是打包式的优惠政策。 【成本低】 在临沂搞开发，综合成本较低，包括土地成本、建安成本、配套 成本、税收成本以及人力成本、管理成本等。 【后续拿地相对容易】 本条特别是指那些已经在当地成功运作过项目的开发商。 2、临沂房地产营销法则 【客户篇】 临沂房地产的客户构成比较简单，主要分五类： 1、公务员与事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的 大小官员； 2、私营企业主；特别是各专业市场内的商户老板。 3、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企 业的干部职工； 4、外地经商、务工人员；他们选择在家乡买房置业，或供养自己 的家人、或作为自己返乡时的落脚点； 5、下属县城和乡镇富裕人群。 【产品篇】 1、从建筑形态看，临沂的住宅项目仍以多层板楼最受欢迎； 2、占有稀缺资源的别墅、类别墅等低密度产品代表了最高档的住 宅产品； 3、近年来随着小高层、高层产品的出现，购房者开始逐步接受与 认可。目前临沂房地产市场处于由多层产品向高层、小高层产品过度 的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。特别是市区 多层的减少，导致市区多层的热销。 4、从户型来看，临沂人户型的需求正在由传统的大三室占绝对主 流向中小三室和两居室过度；二居室的户型一般在80-100㎡左右，三 室户型面积则在110-130㎡左右。 产品是决定临沂房地产项目成败的关键，入市前，必须深入研究 市场的需求特征，以迎合市场为产品设计方向，做好产品优化工作。 【操盘篇】 1、辨清该临沂的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先 给自己的项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不 同的操盘手