市场营销培训1课精选.ppt

市场营销培训 第1课 讲师：许望望 培训内容 市场营销的意义 营销人员通过直接面对面宣传，提升医 院知名度、美誉度； 建立健全的医疗市场营销渠道（转诊、义诊、普查、宣教等），同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备。 直接产生经济效益。 诊疗范围 营销的对象 前期规划准备 如何做好初诊拜访 拜访原则 拜访技巧 客户分类 客户维护 转诊配合 综述 Add your company slogan * LOGO 市场营销的意义及目的 市场营销技巧 诊疗范围 如何做好拜访 综述 创造效益是你存在的核心价值 无痛人流、妇科炎症、宫颈疾病、妇科整形、子宫肌瘤、卵巢囊肿、宫外孕、月经不调、、不孕症、多囊卵巢综合症、压力性尿失禁等常见妇科疾病（特别宣传微创技术） 包皮包茎、阳痿早泄、腋臭、皮肤泌尿、生殖器感染（性病） 前列腺疾病、不育症、少精弱精、精索静脉曲张、 胆囊炎、胆囊结石、输尿管结石、肾结石 、膀胱结石、肾囊肿、痔疮、阑尾炎、疝气、 乳腺纤维瘤 静脉曲张、腹腔镜胆囊摘除术、经皮肾取石、输精管吻合术、静脉曲张手术； 诊疗 范围 妇 科 男 科 外 科 01 02 03 04 05 06 营销的对象 前期规划准备 如何做好初诊拜访 拜访原则 拜访注意事项 客户分类 0% 20% 40% 60% 80% 100% 市场营销技巧 卫生院、诊所、公立医院、其他民营医院医生 街道、社区、自然村妇联干部、妇女主任、村长. 家属、亲戚、朋友、同学 保险、工厂、商超、等异业联盟团体主管、店长. QQ、陌陌、微信等聊天群、朋友圈。 营销人员的思想认真必须开放——只要是给你介绍病人的人就是协议医生合作伙伴。 先交友再交心然后再交易----人脉即是你的钱脉 3、产品价格、优惠活动 2、医院文化、品牌科室、医诊疗项目，设备、技术、服务、专家优势，以及病种的基本医学常识 摸查 踩点 . 1、个人名片、宣传画册、 杂志 拜访原则 拜访技巧 客户分类 客户维护 转诊配合 5. 内外一致、诚信经营，服务满意 4.偶尔互动、小礼不断感动患者感动医生。 1.不卑不亢、有理有节、利益诱惑 2. 访前检查、察言观色 3. 划分等级，着重跟踪维护潜力客户 造物之前 必先造人 赢 在 细 节 不卑 不亢 合作 共赢 有理 有节 恰到 好处 访前检查 察言观色 心态调节 进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里 自我介绍、过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映 . 销售是从被人拒绝开始 访前检查 察言观色 心态调节巧 有患者资源 愿意长期合作 的 有患者资源 目前未有合作意愿的. 没什么患者 资源 无合作意向的. A 类 C 类 B 类 加深印象 多次拜访 消除顾虑 建立感情 第1次 第2次 第3次 第4次 反复性多次拜访在开发市场是非常重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了 合作 共赢 院内 各科 协议 医生 司机 后勤 1、由专门医护人员负责具体接待。 2、对费用、专家需求的 3、精准扶贫和困难的 1、转诊医生给需转诊病人发放转诊单或医疗卡（可作为转诊凭证），可亲自陪同，也可专车负责接送病人 2、转诊医生应提前电话告知业务员， 3市场主管协调好院内接待工作，告知导诊台做好登记，此时， 4协议亲自陪同 5、病人来医院后，业务员要及时向转诊医生告知病人当时的诊治情况并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新信息 。 1、也可专车负责接送病人 2、司机需要有服务意识的 3、有沟通能力和全局意识 我们宣传的是医学知识，与客户是平等的； 我们是互惠互利，不是低贱的求他们 - 我们提供的是最好的服务，帮助患者解决问题； 乐观的心态 习惯被拒绝 乐观的心态 习惯被拒绝 乐观的心态 习惯被拒绝 *