市场营销培训5.pptx

;新的销售环境 New Environment;我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed;渠道运作的误区 Argument;渠道营销管理四原则 Principles;渠 道 覆 盖 的 密 集 程 度Design of sales channel;为什么要建立区域市场？;渠道系统的设计 （1） Channel Design;渠道系统的设计 （2） Channel Design;渠道设计的六大目标 Channel Design;渠道成员关系构建 Channel Relation;分销模式分析模型 ;选 择 经 销 商 的 标 准How to select a distributor?;激励分销商的方面 Motivate Dealers;激励分???商的方面（续） Motivate Dealers;与客户沟通的特点（１）;与客户沟通的特点（２）; 和经销商交流哪些话题: Talking;;人员定位 Positioning;销售代表的素质和要求 Requirement;如何提高销售代表的素质 Quality;选择渠道的因素 Selection;那么，要让你的产品“渠道化”！;经销商愿意经销的产品 Dealers’Needs;如何制订分销政策 Sales Policy;业绩评估系统 Evaluation System;确定业绩标准 Criteria;奖励;评价调控时的注意事项:;定额 Quota;如何进行销量分解？ Breakdown ;重要可量化的信息补充 Added Info;产品组合和信息渗透 Mix;评估年度业绩 Performance Evaluation; 物流管理 Logistics;库存的困惑？;库存管理的升级;厂家和经销商的相互抱怨 Complaint;分 销 / 经 销 通 路 职 责;高 销售附加值 低;销 售 推 广 Sales Promotion;经销商SP的工具 Dealer’s Tools;面对淡季，如何销售？ Off Season;经销商年度会议的培训实例;卓越经销商的业绩应来自何处？;卓越的经销商标准 Norm;痛苦的思考：价格战;降价能否促销 Price Dynamics;定价策略 Pricing Skills;渠道管理的实战问题 Problems Met ;为何冲突 Why Conflict;渠道的冲突解决之道 Channel Conflict;窜货问题研究 Q A;窜货问题解决方案 Solution;销 售 通 路 中 的 敏 感 问 题 讨 论;避免渠道管理中的“恶性销售” Ill-Selling ;客户全程信用管理  Credit Management;三个基本问题 Ask Questions;信用管理的5C评估法;帐龄超期和死账的原因 Bad Debts;经销商有麻烦的迹象?;前期管理和控制;什么客户是理想客户？Ideal Customer;转 变 观 念 Common sense;设立信用管理部门 Credit Team;建立销售预警系统 Alarm;如何有效预警 Set up System;全程总结: Wrap-up