店铺数据分析.pdf

店铺销售提升的数据分析 李磊 前 言 店铺销售提升有两个方面的工作： 一是现场管理，二是数据分析。作为店 铺的管理组和每一位致力于销售业绩提 升的伙伴，都应该熟悉这两方面的工作 内容，并熟练操作。 今天，我们通过这个课件来具体的学习 关于数据分析和应用的基本问题。 一. 对销售的理解 二. 店铺销售数据分析 一. 对销售的理解 影响业绩的因素 产品（设计，价格，质量，材质，断货） 竞争对手（价格，材质，质量，推广） 环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，推广） 时间天气（周末，节假日，天气情况） 人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识） 货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列） 货场（气氛，灯光，音响，整洁） 管理（执行，跟进，变化） 品牌（影响力、品牌定位、美誉度） 价格和价值 商品价格=商品实质价格+附加价值 商品实质价格=生产成本+质量+材质+款式 附加价值=环境+陈列+售后+服务…… 提升销售的定律公式 人流量X进店率X成交率X平均单价X连带率=销售提升 店铺20问 1.店长是否制定每天的销售业绩指标 ？ 2.店长是否知道店铺的畅销款 ？库存是否充足？ 3.是否找到畅销款的替代款 ？ 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售 ？ 5.每周找出滞销商品 ？ 6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品陈列？ 7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点 ？ 8.橱窗和橱窗道具是否陈列了最具卖点的商品？ 9.同事是否一直在卖价格低的商品 ？ 10.店长是否制定每周的主推商品？ 11.是否教员工主推款的卖点 ？ 12.聚客最高的柜台货品销售好吗？ 13.每天计算连带率了吗？ 14.是否制定员工连带率指标 ？ 15.是否教员工搭配主推商品 ？ 16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率 ？ 17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点 ？ 18.是否在现场教员工回应价格高的问题 ？ 19.是否每天提醒员工服务的重要性 ？ 20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点 ？ 想一想： 怎样才是合格的店长？ 如何判断是不是一名合格的店长？ 你的店铺销售正常吗？ 1.如何正确面对销售 二. 店铺销售数据分析 销售指标分解 销售指标——增加目标的可达成性 将目标由大换小，分解到每天 将每天的销售指标分解到各班次、个人 附表一：销售指标分解表 （ ）店（ ）月销售指标分解表 周数 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周小计 周差额 预期完成 第一周 实际完成 预期完成 第二周 实际完成 预期完成 第三周 实际完成 预期完成 第四周 实际完成 预期完成 合计 实际完成 附表二：日销售指标分解表 （ ）年（ ）月（ ）日销售分解表 时间段 班次 销售目标 完成 9：00——10:00 10:00——11:00 11:00——12:00 12:00——13:00 A 13:00——14:00 14:00——15:00 15:00——16:00 16:00——17:00 17:00——18:00 18:00——19:00 B 19:00——20:00 20:00——21:00 21:00——22:00 1.指标分解的合理性； 2.每月销售最好的时间段； 3.每月销售最差的时间段； 4.每天销售最好的时间段； 5.每天销售最差的时间段； 6.店铺员工的销售情况； 7.找出零销售因素； 8.