市场营销书籍集萃0117-吴士宏大客户管理doc.doc

大客户管— 大客户管— 大客户销售之基本客户规划 跟踪、资源规划 大客企户业信 更多免费资源下载 乙，八000011111： 1^11^6111^11； 入^ II化： 國大客户销售之基本 ^大客户规划 令目的 令构成、模板 ^部分内容 ^客户档案、令价值定位及路召I大单跟踪、资源规划 旦 |^」丄/企业信息化资源网界界见(！^；)丄0111更多免费资源下载 大客户删1^， ^000^11 ？ 1^1111^ 目的 命达成销售指标，提高市场份额^0^16^6 ， ^0?8^1^ 命深入理角率关键客户661161 111(16^11(1 011！ 丁0|3 I 0^810^618 命为保持平衡增长制定战略^6^610^^611 ！01 ^^1^106 命石角认机会并规戈1」资源0^^011^1117 116111！10^1101 ^1(1 1680^1068 一皿― 命规划全层次关系覆盖(^^^ ？ 1^1111^ ^11 命定义公司价值06^116 0111 ^^1^6 ^10^0811101 命了解并打败竞争对手^10^ 011！ 00^^6111101 ^1(1 ^6^11^6^ 命高效的团队、沟通^！^6011^6 16^^ 00^^^110^11018 4客户关系的保持和延续 ^ 、 、 ^ ^企:业信息化资源网皿胃^『2^0111 大客户规划^内容模板 更多免费资源下载 客户档案？ 10！116 命财务状况？ 1^101^8 命组织机构图01^112^01 0^11 命历史8181017 客户策略811^16^168 命客户的业务策略描述 可以胜出^111爾^11 I行动I资源需求 67 ^011018 ^1(1 8^^^011 ^6^^116^6118 旨 、 、^ 旨旨企业信息化资源网，畀见(！^卬丄0111更多免费资源下载 大客户规划一抛分内容 67客户档 客户所处行业 客户化0的首要目标和挑战 客户的客户及其需求 客户的竞争对手及威胁 销售、盈利、市场份额决策体系、决策人 重要建议者、影响决策者 正式的组织结构、非正式的政治及内部权力I 财务报表、资产负债表、年报等（参考资料) 企业信息化资源网界界见叫口丄0111更多免费资源下载 ^ 、 、 ^ ^ ^ 企:业1百息^化资源网界界界,(^口丄0111更; 大客户规划一内!容模板 客户档案？ 10！116 客户策略八000皿1 811^16^168 ^策略描述 令客户的：业务拓展、应用方案、性价比。。。令我们的：产品、方案、价格、服务。。。 令覆盖计划0)^1^6 ？ 1肌（人、机会、具体行动计划） 价值定位及路径 ^从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径 令0^810^61 ？ 10^0811101 ^1(1 8^811688尺。^！！叩 何以胜出80?^111 ^6 ^11 建行动I资源需求 大客户规划企 大客户规划麗 价值定位及路径 。113101116「 33113(30110门门。0西 客户得到客户不想要 客户得到 客户不想要 0065门1 门1 客户想要 ^^^^ 不必操心 1\10 |3「01316^1 客户得不到 0065门，1 061 价值定位及企  业信息化资源网^^^^0111更多免费资源下载 路径 荜例 优势 软件产品开发能力产品力 媒体吸引力 10：1集团 十+十 十+十 10^电脑  ++ 一101教育互联 一 101通信技术 1(01网络设备 +++ 二翰林汇 二 行业伙伴？？ 项目伙伴？？ 客户项目需求 竞争对手优势 我们有很多资源可以组合形成优势，但是,  需要组合的意识和努力！ 价值定位及资路径， 更多免费资源下载 客户不想要^ ―0063门」 客户想要 〇115101716「 门15 不必操心^0 |3「0^！6^ 客户想要的客户需要的？（?旭V》！^^^) 骤理解客户想要的 ，引导客户需要的 ，导入我们的价值定位：针对客户的想要的需要的 ^优化组合资源，为客户形成想要的十需要的方案 但是^当出局时早出局! ^ 、 、 ^ ^企:业信息化资源网皿皿，1:^001更多免费资源下载 大客户规划^内!容构成 客户档案？ 10^116 重要策略入000皿1 811^16^168 ^策略描述 令覆盖计划00^1^6 ？ 1肌（人、机会、具体行动计划） 令不只是销售代表！不只是自己的资源! 价值定位及路径 ^从客户的需求价值定