分销渠道案例分析之--娃哈哈.ppt

趋势与变革 --渠道 1 2 3 发展目标 渠道近期变革 (重点) 愿景展望 内容提要 * 发展目标 ? 未来3-5年，娃哈哈将继续立足主业，在饮料行业继续做强做大，并将逐步向海外市场进军，寻找更多、更广的商机。同时，随着企业的不断发展壮大，我们亦将逐步进入高新技术产业。目前，娃哈哈正向着3-5年内实现营业收入1000亿元、力争早日进入世界500强企业的目标阔步前进，使中国的娃哈哈成为世界的娃哈哈，实现基业常青！  * 差 距 2009年 2013年（目标） 销售总收入 432亿元 1000亿元 人均收入 33元 77元 * 渠道变革 1 2  经销商——终端 （新增） 经销商——批发商——终端 （原有） * 变革过程 缩小现有经销 商的辐射半径、 减少其经营品种， 同时增加经销商 数量 方案一 经销商扩建 二批商网络， 或者经销商 自己做终端 方案二 渠道调整： 将一部分原来 的二级批发商 晋升为经销商 方案三 2009年提出 2009年提出 2013年提出 * 优点分析 ?一方面，更深度的分销，渠道进一步下沉，将有助于娃哈哈把市场做得更透; 另一方面，缩短了渠道的中间环节，对终端市场的变化掌握更及时; 再者，减少渠道上分钱的人，放出一部分利润来，给新晋经销商新的获利机会，有助于为娃哈哈培养一个经销商梯队，而不是简单依赖现有的经销商，进而达到多条腿走路，将市场控制权进一步掌握在自己手中。  * 渠道变革 1 2  经销商——终端 （新增） 经销商——批发商——终端 （原有） * 愿景展望 EUROPE ASIA N. AMERICA S. AMERICA OCEANIA AFRICA 娃哈哈不仅是中国的，也是世界的！ /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html 到上世纪９０年代中期，个体私营的批发商以其灵活多变的机制把国营糖酒公司原有渠道网络冲得七零八落，中国城乡市场出现了一个大重组。这个时候，也是中国市场秩序最混乱的阶段，营销风险成倍增加，而其中最为致命的则是现金流的失控。一个更大的隐患是，有的客户具有辐射全省的能力，一旦失去它，该地域的销售就会陷于瘫痪。客户也因为“店大欺客”，拖欠货款的现象屡见不鲜。生意不能不做，但做了生意却拿不回来钱。最严重的时候，娃哈哈被拖欠的货款总额超过了１亿，企业非常被动。 当1996年中国饮料业开始进入直销渠道见高低的新竞争格局时，娃哈哈也在思考其迈向全国化的同时，如何确保娃哈哈产品在全国各地能销路畅通，毕竟各地经销商的合作程度与营销策略直接关系着娃哈哈全国化战略能否成功。 当时娃哈哈的产品很强势，果奶正处于供不应求的局面，市场上始终在“抢”货。此外这笔保证金是有利息的，远远比存在银行要划算。实行“保证金制度”，使得企业在整个模式中占据了主动，联销体网络有了存在的保障。?? 娃哈哈庞大的军团如何构建？ 饮料营销专家陈玮在接受《广告主》杂志采访时表示，饮料企业在建厂地区方圆300公里范围内出售产品，运输成本最低；超过300公里运输，其运输成本就会大大增加。他举例说，如果把一箱纯净水从广东运往西藏销售，那么光运输成本就需要7～9块钱，而如果在西藏当地生产当地销售，运输成本则只需要一两块钱。 /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html 渠道案例分析 —娃哈哈 1 2 娃哈哈渠道背景介绍 3 娃哈哈渠道成功产品案例 娃哈哈渠道现状 案例结构目录 4 娃哈哈渠道发展趋势 5 总结 娃哈哈企业概况 杭州娃哈哈集团有限公司 建于1987年，中国最大的食品饮料生产企业，全球第三大饮料生产企业 拥有总资产300亿元，员工近30000人 2009年集团实现营业收入432.14亿元，同比增长31.62%；实现利税125.67亿元，增长82.61%，上交税金38.01亿元。 2012中国民营企业500强中娃哈哈营业收入居第16位、利润第8位、纳税第9位， 娃哈哈集团旗下主要产品——多元化发展 代售小企业 世界饮料巨头 20年 宗庆后：“四大法宝” 制胜之道 ？ 四大法宝 集权管